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交涉力(書)：15秒抓住對方，90秒搞定一切！

去第一次見面的客戶公司作簡報，一開始，當然要做個自我介紹，但為什麼是十五秒？因為這是人可以集中精神傾聽的最長限度，雖然只有十五秒，也要有步驟、方法。日本企業研修界、有「研修女王」之稱的大串亞由美在《交涉力》一書中指出，自我介紹應從一見面的寒暄、報姓名，接著說出自己的賣點、目標，最後做出結語。

打招呼不需要標新立異，但是切忌滔滔不絕地說下去，要懂得「停一下，看看對方的反應。」

緊接著提出自己的「賣點」，因應對象及場合鎖定一個即可，大串特別提醒，只有十五秒，不要多說藉口或謙虛的話，這也是積極式交涉的態度。

表明自身具備的優勢之後，還要讓「賣點」與交涉的「目標」產生聯結，那麼你的話就會「自然地滑入他的耳中」。

結語是下一次溝通的開場白，所以非常重要。不少人在自我介紹末了草草收尾，但是對話此時才正要開始，應該要說出「跟對方打成一片、積極性的結語」，更重要是預埋伏筆，暗示對方採取接下來的行動。

此外，自我介紹還要注意優先順序、不要講藉口及謹守時間的原則。決定優先順序、鎖定重點，是讓人傾聽的祕訣，而自我介紹就是自我推銷，所以不要故做謙虛，這裡大串說得很妙，「在工作上的謙虛，反而對他人失禮。」十五秒的時間也要謹守，大串建議在正式上台前，務必先預演一下。不妨手拿碼錶、實際發出聲音說說看，體會十五秒的長短，先預演就不會緊張過頭。

但適度的緊張也是必須的。大串認為，緊張是「經常以對方的觀點，一面思考要傳遞對方什麼、一面溝通的真摯態度。」只要事前好好準備，累積出場經驗，就可以克服不在行的心理。

最後大串以自身為範例做十五秒自我介紹，並依對象不同分為Ａ、Ｂ兩個版本，藉著她明快自信又幽默的介紹，讀者不僅學習得更深入，大串也在讀者心裡塑造自己鮮明的印象。

九十秒「前置菜單」

光是十五秒自我介紹還不能「讓對方動」，如果有九十秒可以運用，就可以把話說到對方的心坎去，讓對方覺得你的故事中「有他」，把對方「捲進來」。

九十秒，其實很短，但足夠傳遞相當多的訊息，只要說得簡潔、精確、積極，也就是以六個步驟進行：寒暄→報姓名→暖場話→預告→進入正題（賣點及目標）→結語。

大串整理了九十秒演說的「前置菜單」，配合不同的對象和狀況，為六個步驟選出適當的選項，即可想出一個具原創性又有效率的演說。

譬如一開始寒暄時可根據對方是初次見面、好久不見或常見面，適當地打招呼；報姓名時，也視欲留給對方的印象是關於名字、職位或優勢，而有不同的說法；暖場話可以誇讚對方、慰問、感謝，或甚至說個笑話；預告時，則要點出對話的目的、所需時間、程序及自己的期待；進入正題時，先說明事實狀況，接著提出「賣點」加上證據，「目標」則要加上理由；最後，結語仍要積極地連結到接下來的行動。

九十秒演說同時適當搭配七大原則，亦即不說藉口或謙詞、準備有原創性的暖場話、不要談「最近的景況」（大環境的事，主管比你更了解）、表現自我而不誇耀、用「對方的行動式」來談目標、不要用「我會努力」結束、不要填滿「三秒鐘」（有間歇時間）等。

大串並提到自己第一次對美國人演說時，先說了藉口，「因為我不是以美語為母語的人，所以將在大家面前現醜三十分鐘差勁的英文，很抱歉啊！」其後才進入正題，而她自剖如此說只是期望別人說，「不會啊，出乎意外地，你的英文不錯！」並承認此舉完全沒有意義。

交涉開始的九十秒過去，你己抓住對方的心，接下來要如何取得成交、邁向雙贏？大串有四個步驟。

第一步從「可以握手的地方」起步。急著說一堆推銷話術，可能造成反效果，貨品反而賣不出去。
在這裡，大串舉了令人拍案叫絕的案例。當推銷員說，「敝公司投入營業額的五％、花費兩年的時間研究開發而成……。」客戶卻想，「投下那麼多成本開發，可能讓這個新產品的價格貴一點……」、「花了兩年的時間，說不定規格已經過時了？」或者推銷員說，「在業界首創將○△材料成功地商品化，這是敝公司相當有自信的產品。希望讓你知道，所以才搶先為你介紹！」客戶卻質疑，「說是業界首創，跟我又沒關係，老實說，○△材料又是什麼東西？」、「搶先介紹給我？莫非是還沒賣出去？」

所以大串強調，無論如何，提議要符合雙贏的目標，徹頭徹尾以「對方利益」來思考。

如果不想讓對方在交涉一開始即採取反對態度，應該先從有共識的話開始講，以「我」開頭，根據事實簡潔、易懂、肯定地說，切忌嘮嘮叨叨、含糊籠統。

第二步是找出彼此雙贏的地方。雙方取得同樣的結果，並不一定就是雙贏，了解對方主張「是什麼」和「為什麼」，正確理解對方追求的勝利，一定能找到雙方均合意的地方。

所以試著從對方的字典有效地找出「關鍵字」，有技巧地借用，對方自然聽你說話；同時遵守「施與受」的原則，能給別人的，就確實地給他全部，而且動作快一點，不固執「拿」眼前這一分，勝利最後會回來你身邊，這是大串的爽快哲學。

第三步則是務必好好地傾聽，有技巧地詢問。要了解對方，就要傾聽對方的心情和話語背後真正的意思，並且有技巧地「詢問」，正確使用封閉式、二選一及開放式問題，引導對方談得更深、更多，就能獲得如何讓對方爽快答應的啟示。

最後第四步是做出使對方印象深刻的結語。爭取能連結到下一次交涉、最低限度的認同，「被拒絕的時候，更應該爽快」是大串的座右銘，如果成交，務必傳達「感謝之意」。

拒絕時用三明治說話法

積極式交涉不僅幫助你避開拒絕，也教你如何拒絕別人，對此大串提出「三明治說話法」，依次表明贊成的部份、反對意見，最後以建設性、具體的改善意見做出結論。反之，自己應該注意沒有說出口的拒絕，避免對方在關鍵時刻撤走承諾。

拒絕，並不全然負面，也可以很積極地表示。可提示對方條件性可行的範圍，或是提示替代方案、明白表示下一個機會，或是介紹其他的資源，同時表明隨便答應造成的壞處，考慮對方的立場，拒絕容易說出口，也容易被接受。

綜觀全書，大串不僅用詞淺白易懂，而且每個技巧皆列舉諸多例句，明白標示「○」、「×」，該說什麼、不該說什麼，讀者一目瞭然，生動的表達方式猶如親臨大串的上課現場，高度的實用性與她強調的「明天就派上用場！」互相呼應。

書中的所有技巧，就算只做一個，也能實際感受到變化，正確地體驗出場經驗，正是成為積極式溝通達人的捷徑！
(引用於天下書店)