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職場達人－董于震 靈活行銷 中東打天下

BenQ明基亞太區台灣總經理董于震在明基集團服務16年，其中就有7年的時間外派到中東、非洲、土耳其、印度等地，為明基拓展市場處女地，因此有了「中東王子」的封號。當初隻身上任，董于震從設立公司開始就獨自一人一肩扛起，卻寫下了7年都獲利的好成績，並且成功地為BenQ建立品牌知名度，打下良好的基礎。

在2000年的時候，公司決定投入品牌經營，因而要在全球各區域設立據點，董于震毅然決然接下中東、非洲等市場的開拓責任。主管的地區包括中東的阿拉伯聯合大公國、沙烏地阿拉伯、伊朗、以色列等，和卡達、科威特等波斯灣國家，以及埃及、摩洛哥、南非等非洲國家，還有中亞的哈薩克和烏茲別克，後來又兼印度。

當時才34歲的董于震一個人拿著行李就出發了，台灣也鮮少有公司在當地經營，所以一切只能靠自己。到了阿拉伯聯合大公國，第一步就是找人，先是找了1個助理和1個業務，3個人在租下的公寓就上班了，直到公司設立登記完成，才搬到租設的公司據點上班。

董于震指出，這些國家風土民情大不同、國民所得差距也很大，所以在推產品的時候一定要慎選產品。例如沙烏地、以色列、科威特所得高，消費者偏好高規格產品、不在乎價格。但是像是埃及，因為中產階級少，消費也呈現兩極化的情況，不是很貴的高階產品、就是很便宜的入門級產品。此外，像是伊朗鼓勵外國人設廠，所以針對家電課徵60％的進口關稅，所以明基一開始先從關稅較低的IT產品先做起。

因為行銷靈活，董于震在這些處女地市場寫下了好成績，在中東、非洲經營7年，每年都獲利。董于震指出，品牌要長久經營下去，建立品牌知名度是關鍵。明基敢於行銷投資，每年相關消費展覽都參加，而且在主要道路上做大型戶外看板，同時也針對經銷商所做的廣播、電視廣告給予補貼，就這樣在當地打出了不錯的指名度。直到後來培養出當地的接班人，持續經營下去，明基也都維持不錯的銷售表現。

回國接掌台灣市場2年多，董于震表示，這是我們的主場，但是因為本土品牌、外來品牌都很多，競爭也特別激烈。短中期目標希望每樣產品都能做到市場第一，現在投影機和監視器都擠進市場前三大、液晶電視也名列前五大。長期目標當然就是要提升品牌知名度，及在消費者心中的心占率。

達人座右銘

勇於接觸 陌生市場

董于震外派經驗豐富，掌管過的市場從越南、菲律賓等東南亞國家、到南亞、中亞、中東、非洲，橫跨亞洲、非洲。經營這些台灣人較少涉獵的市場，也讓董于震心態有所轉變，他認為「是不是拿到好牌不重要，設法打出好牌才重要！」董于震指出，台灣人應該要多跨出去，這些陌生的新興市場，反而沒有品牌迷思，只要品質不差、願意投資行銷，其實市場接受度都蠻高的。（袁顥庭）