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標題: 看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧 [打印本頁]

作者: sannyo 時間: 2013-6-11 00:45 標題: 看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧

絕對不會輸的交涉術：看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧/大橋弘昌

日本執業大律師紐約百戰勝典大公開！
要想交涉成功，千萬記住：不管碰到什麼狀況，都不要說「No」，要說「Yes，If」；
當對方提出令你滿意的條件，也不要馬上說「Yes」，而要說「Yes，If」。

通常我們跟人協商時，總是認為
做人要實在？錯！「厚著臉皮」從高點談起就對了；
有把握才上？錯！要帶點風險，較能順利進行；
先出價先贏？錯！最初的談判價碼一定要讓對方出；
掌握主導權？錯！順應對方的節奏其實更好談；
堅持到最後？錯！所有爭議用「打包」策略一次搞定；
禮多人不怪？錯！胡亂道歉反而會把自己逼入絕境；
要速戰速決？錯！設定「談判期限」只會屈居下風；
老闆在最好？錯！沒有權限的人交涉才最有利；
…………
日本知名律師大橋弘昌在歷經百戰後，要大大的顛覆一般人的錯誤認知！

協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌，大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作，之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格，進入漢斯與伯恩（Haynes and Boone, L.L.P.）等頗具規模的法律事務所。2002年自行創業，成立「大橋&馮法律事務所」，在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。

在美留學時，大橋經伯父引介到朋友理查‧馬克斯家寄宿。理查是猶太裔美國人，開了一家賣咖啡機的公司，經營得很順利。有一次兩人一起去吃飯，餐後喝完咖啡理查請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到桌邊時，理查看著咖啡杯，納悶地問：「你們用的是哪裡的咖啡機？」在說了些不著邊際的話之後，理查遞出名片跟他說：「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機，如果您希望店裡煮出美味的咖啡，請和我聯絡，你們的餐點真的很好吃。」
交涉力決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓查理在連非上班時間的外食時刻，也能推銷自己的公司，令大橋非常驚訝：輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象，但是想說的話都清清楚楚地傳達出去。理查的一言一行，以及成為執業律師後，大橋從許多當事人、事件現場學到不同於俗的談判「思維方式」。他認為在全球化時代，不擅長談判的企業，即使好不容易提供優良的商品與服務，結局往往還是輸家。儘管在世界各處都可以聽到「Big in Japan」，但是，還是要靠談判能力，才能決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓。

日本人不善交涉協商，常常在開始談判前就已經輸了。大橋將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道，身經百戰後所累積的心得寫成《絕對不會輸的交涉術》，從看穿對方期望到創造有利局面，大橋壓箱的五十個實用交涉技巧，絕對可以讓你站在贏的這一面。

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沒有權限的人才是交涉的好窗口

如果交涉無法產生交集，可以在當天就打住，再找一個日期，判斷是否應該支付更多金額。
即使沒辦法達成和解，隔個幾天，經過冷靜的思考之後，就算在下次的交涉中支付更高金額，也會是個好結果。

談判就和購物一樣，賣方想知道買方的預算，希望能讓買方付更多。所以買方必須事前就好好決定預算多寡。為了不讓預算超支，擁有最終決定權的人不能坐上談判桌。必須讓別人來進行交涉。
我的朋友Ａ先生在房子裝潢時曾發生過一件事：他要改裝地板、裝修廚房，預算是六萬美元。
因此Ａ就對施工人員說「預算是六萬美元」。

但是，聽到Ａ預算金額的施工人員也許心想「Ａ先生最後應該會付到八萬美元左右吧」，所以在施工中就不斷有意見：
「屋頂也重做比較好。」
「牆壁一定要有隔熱材質。」
說什麼不做這些施工會使房子更容易毀損，進而影響房子的價值等等。

Ａ先生明明一開始就決定：「預算就是六萬美元，不管他怎麼出價我就是不追加。」但是因為聽到施工人員那一句「這樣房價會下跌」，Ａ不得不請施工人員追加工程。結果陷於荷包大失血──八萬美元的窘境裡。
當然，也不是說多出來的二萬美元是白花了，只不過家計就會變得很吃緊──Ａ先生原本只有六萬美元以內的預算。

如果Ａ先生一開始就知道必須再花二萬美元整修屋頂、加裝隔熱牆壁，也許就會降低廚房的裝潢等級，或是把一部分工程延到下次再做。這樣的話，就不會超過「六萬美元的裝潢底限」了。
即便如此，讓擁有最終決定權的Ａ先生直接和施工人員洽談還是不恰當。那麼，Ａ應該如何處理呢？
如果讓Ａ太太來傳達預算，會有什麼效果？

「我沒有權力把六萬提升到八萬，這要由我先生來決定。可是我先生說『預算就是六萬，不能追加』，所以請你們在六萬元的額度裡完成工程。」
面對沒有權限的太太，既然講再多也是白搭，也許施工人員就會放棄追加預算，在六萬美元的額度裡盡量做，不但完成廚房裝潢也會整修屋頂，說不定還能在牆壁裡加裝隔熱材質。
如此這般，由沒有權限的人來當交涉窗口，有權限的人不親自到談判桌上，也是有效的交涉手法。

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談判時帶點風險，較能順利進行

談判不能怕失敗。

不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。
只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。

我再提一個例子。我的委託企業：日本大型傳播公司的美國分公司Ｘ公司控告他的委託企業Ｙ公司。理由是Ｙ公司不肯支付Ｘ公司顧問費。
訴訟金額為三十萬美元，在美國的官司上來說並不是多大的金額，Ｘ公司相信只要堅持到底就可以勝訴，只不過會花很多律師費，因為法官不太可能判Ｙ公司支付Ｘ公司律師爭訟費。

也就是說，我們不能花太多的時間打官司。知道這種情形的Ｙ公司律師，於是一開始就很強硬地說明：
「如果顧問費算十二萬美元的話，我們就付，如果不接受我們就官司打到底。這是我們最初、也是最後的和解金額。」因為他也知道，Ｘ公司不想讓官司拖太久。

這一類的官司，打到後來會演變成「Ｘ公司是否有向Ｙ公司提供顧問諮詢服務」。
要證明這種事情很困難，因為諮詢服務是看不見的物件。要證明對方違反買賣合約很容易，因為如果是實物買賣，物品有無缺陷一目了然，就不會有這樣的官司了。

我和委託企業商量之後，決定拒絕以十二萬美元和解，但是我的委託企業負責人卻覺得不安，有點軟弱地說：
「如果我們拒絕接受這個金額，也許就沒有下一個和解的機會了。」

但是我們還是堅決地進行訴訟程序，對Ｙ公司的律師完全不改強硬的態度。我們告訴他們：「我方會官司打到底，而且要你們支付全數三十萬美元的顧問費，以及全數訴訟費用。」
在具體的方案上，我們向法院提出「錄取Ｙ公司社長及幹部職員的口供」，也就是進行「錄取證言手續」，並且將這些安排在訴訟程序裡。

順帶一提，「錄取證言」的程序，是在律師事務所等法院外的地點進行。各個被稱為原告、被告的證人在宣示只說實話之後，進行錄取證言的工作。
以「律師發問、證人回答」的方式進行，錄取下來的證言可以做為法庭上的證據。最近的錄取證言大多以錄影機側錄方式進行，原告律師被踩到痛處、或是被告吞吞吐吐回答的表情都會一併錄下。例如我們問Ｙ公司社長：
「你在某年某月某日和Ｘ公司社長會面時，是不是曾說過：『我們很滿意你們提供的顧問諮詢服務，謝謝你們幫我們處理事情。』？」

如果是事實，Ｙ社長就不得不回答「是，我有說過」。而這些回答都可以做為對Ｘ公司有利的證據。
我們律師事務所可以對Ｙ公司社長和幹部職員進行錄取證言的程序，所以對Ｙ公司而言會造成很大的壓力。但是Ｘ公司社長還是覺得擔心，如果不答應十二萬美元的和解金，對Ｙ公司進行錄取證言工作的話，和解工作就要拖上一段時間，律師費也要跟著增加。負責人說：
「大橋先生，我們就接受十二萬和解金比較好吧？」

不過我很清楚地告訴Ｘ公司負責人：
「我們再稍微堅持強勢的態度，Ｙ公司應該就會增加和解金額，現在雙方在比耐力，我們要承擔一些風險。」

果不其然，在錄取證言的前幾天，Ｙ公司的律師聯絡我們：
「如果不要錄取證言就進行和解的話，我方願意支付二十二萬美元。」
太好了，一口氣增加了十萬美元。Ｙ公司簡直就是舉白旗投降了。Ｘ公司提供的顧問諮詢服務並不完美，最少還有一些不完美的地方，如果對方願支付二十二萬美元，已經是我們可以接受的範圍。
在這層考量下，我們決定以這個金額達成和解。正因為我們拒絕十二萬美元的和解，冒著「官司必須打到底」的風險，才能夠拿到二十二萬美元的和解金。

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在談判桌上常抱著「比賽」的感覺

我說「抱著『比賽』的感覺上談判桌」，也許有人會說我「不謹慎」吧。
不過我絕不是說隨隨便便，抱著遊樂的感覺去談判。即使是「比賽」，也要認真地一決勝負，認真地面對。

只不過，如果你認為「全部都說給對方聽，真心誠意地要求的話，應該一切都會很順利」，那你也太天真了。談判時隱藏自己的企圖，保留自己的籌碼，不說真話等等都無所謂。那不但絕對不是壞事，甚至還可以說，談判時本就應當如此。
大家想想運動世界，尤其是美式足球。
比賽時當然要遵守規則公平比賽，但是不讓對方看出自己的意圖，判斷對方的走向，探索對方的防禦底線，做出假動作等等，都是球場上應該會做的事。

這絕對不是耍詐，對方也不會氣你卑鄙。探索對方底線、同時盡全力地攻擊，就像美式足球賽時，前鋒等防守者會以非常可怕的表情睥睨對方，企圖瓦解對方的鬥志一般。
但是在比賽之後，大家還是會相互握手、相互稱讚，當好朋友，這就是運動員的世界。商場交涉也一樣。記得要以比賽的感覺，運用各種談判方式，從對方手中獲取最大的成果。這絕對不是不公平的事。

我來講一下開始執業時，去看美式足球比賽的經驗。一九九三年時我還住在達拉斯。達拉斯的當地隊伍當然是達拉斯牛仔隊（Dallas Cowboys），擁有八次打進超級盃（Super Bowl，美式足球聯盟〔National Football League, NFL〕年度冠軍賽）的光輝紀錄，是美式足球的代表性隊伍。有人甚至稱呼他們「美國之隊」。
當然了，對其他球隊的球迷來說，也許就成了「全美最討厭的隊伍」，如果拿日本棒球界來說，美國達拉斯牛仔隊就像是日本巨人隊一樣。
我和妻子兩個人去到達拉斯牛仔隊的大本營德州體育場，但是沒有門票。在德州，只要不是在體育場內，買黃牛票並不違法（各州各市規則不同，要多加注意）。實際上，體育場周圍的黃牛很多，我們立刻找了其中一人問價。

「我有兩張，一張一百美元。」
就像談判理論一樣，這個黃牛大哥認真地開始交涉，從高價位喊起。這是美式作風，我也陪著出價。
「一百美元太貴啦。」
「那我降到九十美元好啦。」
「九十還是太貴啦。」
「八十美元。我不能再降下去了啦。」

順帶一提，門票的正式價格是五十美元，位子相當好。當我正在掙扎的時候，黃牛大哥突然來了這麼一招：
「我就特別優待你一下吧，我出幾題美式足球的歷史題，你每答對一題我就降五元，答錯就到此為止。」
「好，太好玩了，成交。」

最初問題是：「第一屆超級盃的優勝隊伍是那一隊？」
「綠灣包裝工（Green Bay Packers）。七十五美元了，對吧？」
我在高中時候打過美式足球，這種程度的知識我還曉得。

「第二題：第一次超級盃的ＭＶＰ（最有價值球員）是誰？」
「嗯嗯，我不知道。」
「保德．史塔。綠灣包裝工的中衛。」

就這樣結束問答，我以一張七十五美元的價格買下球票。當然體育場的售票口早就無票可賣。我不知道以七十五美元的價格，買下一般價格為五十美元但是買不到的票，到底是賺了還是賠了，不過對我來說，用自己的知識讓黃牛票業者從一百美元降價到七十五美元，也算是滿意了。
仔細想想，這個黃牛票業者是個交涉專家，剛到美國不久的我，也許被他騙得很慘也說不定。但是，這場交涉卻變成了一項很好的回憶。
比賽的感覺就是這麼一回事。雙方各有戰略，最後無論得到什麼結果，大家都很滿意，希望日本人可以參考看看。

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不說NO，而要說：YES, IF……

談判時，如果你一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說NO，那就談不下去了。因為對方會覺得你是完全拒絕。
同樣是拒絕，如果能夠用「附帶條件的YES」的話，就能夠繼續談下去。

當然，如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件，那就跟說NO沒兩樣了。如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲，可是你也知道，對方不太可能這麼說。
但是如果附加條件地回答，就算對方沒有辦法馬上回答YES，也會附加條件答覆吧。這樣一來一往，才能漸漸接近談判成立的階段。

以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看：
公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」
廠商：「不行。」

這樣說，就談不下去了。但是如果對公司提供的價格附帶條件回答的話，結果又是如何？
公司：「我們想更新營業部所有的電腦，想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部，總共五百萬日圓。」

廠商「這樣嘛……，除了營業部的五十部之外，如果貴公司還能再加上更新會計部二十五部的話，營業部這部分我們可以算五百萬日圓，不過會計部的二十五部因為要加入會計軟體所以會比較貴，一部是二十萬日圓，也是五百萬日圓。」
公司：「呃……會計部的電腦可不可以一部算十五萬日圓，合計三百七十五萬日圓？」
廠商：「我瞭解了，營業部電腦五十部，一部十萬共計五百萬日圓，會計部電腦二十五部，一部十五萬共計三百七十五萬日圓，成交。」

就像這樣，一開始無法成立的交易，經過不放棄地在對方的價碼下繼續追加條件談下去，就終於能夠在雙方滿意的條件下成交。
在這場交易裡，電腦廠商無法只做營業部一部電腦十萬日圓的交易，因為這樣幾乎沒有利潤。

可是如果可以用一部十五萬日圓的價格，以三百七十五萬的總價賣給會計部二十五部電腦的話，至少可以確保有些利潤。買電腦的公司方面，也可以在預算內全面更新營業部與會計部的電腦。所以交易才能繼續談下去。
正因為雙方在對方提出難以接受的條件時，都不直截了當地拒絕，而用「好的，不過如果……的話」來答覆，最後才能達到彼此滿意的條件。

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