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搞懂這些，老闆搶著要
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note2
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2013-5-3 00:52
標題:
搞懂這些，老闆搶著要
搞懂這些，老闆搶著要
老闆不說的職場潛規則
＊「解釋自己」 剪不斷理還亂
有科學家做過一個簡單的心理測驗，面對別人的誤會時，成功企業經理人與一般社會
大眾的反應是否有落差？結果發現，對於遭受到誤解所感受到的痛苦指數，兩者是相
同的，但對於下一步採取的動作，兩者就有一些落差。大多數的社會大眾選擇澄清自
己，甚至願意採取法律行動，但是成功的企業經理人選擇「用事實證明」，必要時採
取法律行動。
科學家的看法是，在沒有管理過公司並獲得成功的經驗下，大多數人會選擇以抒發或
者發洩情緒為第一優先；但是有過成功經驗的人，會先試著尋找解決辦法，儘管被誤
會的感受是很痛苦的。
有位朋友曾經受託協助企業進行專業經理人的「心智強度」提升訓練，他告訴我，很
多人在遭遇到誤會與管理挫折時，常會脫口而出說：「為什麼你不能了解我？」、「
我根本不知道你在想什麼？」，但這其實都是毫無意義且具有傷害性的話。
心電感應不是不存在，只是太微弱到無法讓人全盤掌握到別人怎樣想，在資訊不足的
狀況下，任何的解釋都只會衍生更多的質疑，因而造成更多誤解的產生，關鍵就在於
彼此間並未締結起信任的關係。所以解決方法在於重建信任，而不是拼命解釋流言蜚
語，那只會徒勞無功。
解決問題 而不解釋問題
鋼鐵大王洛克菲勒寫給兒子的信件中，其中有一封提到，許多的輿論抨擊洛克菲勒，
認為他是很吝嗇的，對於捐錢一點都不慷慨。面對所有評論，洛克菲勒選擇「不解釋
」。
從領到第一份薪水開始，他就將其中的10% 捐出去，因為他認為正確的幫助，是教需
要幫助的人釣魚的技巧，而不是直接給他們魚，他說：「你想使一個人殘廢，就只要
給他一根柺杖。」後來洛克菲勒的慈善捐款方式成為美國所有富人捐款的模式，我們
不能說當時的記者沒有遠見，輿論本來就常帶有強烈的情緒成分，加上彼此看到的角
度總有不同，各種看法都有它的道理。
曾和某位職場前輩聊到他成功的經驗，他也曾經面臨整個團隊瓦解的危機，在「發薪
水」與「保住公司最後的現金」兩者之間徘徊，當時團隊所有人都質疑他，希望他能
夠以保障大家的福利為優先，股東們則都要他「停發薪水保住公司」，因為發了薪水
，業績再不提振，就有提早結束的可能。
爭執到後來他的壓力很大，他一直向同仁解釋自己的立場，結果狀況越演越烈，大家
都提出辭呈，等於是公司變相提早結束。後來他決定不再去解釋自己，不再管任何一
方的言論，把懊惱的時間，用在尋找解決方法上。
為了贏回員工的信任，他把自己的錢拿出來發放員工薪水，向大家證明自己的決心，
同時也積極奔走，爭取訂單，雖然公司還是有人離開，但是願意留下來的都感受到他
的誠意，最後公司成功重新振作起來。
我很好奇的問：「把自己身家拿出來拼，這不是很危險嗎？」他說：「當時我要員工
留下來拼，他們也是賭上身家的，與其解釋，我必須要拿出guts贏取信任，讓大家知
道我的決心！」領導者的決心，才是追隨者想要看見的東西，只要信任仍在，永遠都
會有機會。最近閱讀雜誌，發現即使是宏達電，也曾在1998年因為燒掉太多錢，導致
發不出薪水，那時董事長王雪紅拿出錢來支應，因此度過了難關。
「聽」出信任感
信任必須要靠行動與果敢來支持的，很多人誤以為當初把人找來的時候，是要用說服
的，用人情打動、用夢想引誘，在遇到危難的時候，也只要用「說」的就好。但其實
，「聽」比說還有用，聽聽看別人的意見，了解他們的困難與需求，想要解釋自己，
就像是想搶麥克風，會造成大家都下意識去搶麥克風，結果沒有人說出理性的話。
危難的時候人們的行為都會本之於「人性」，我們不能說別人怎麼這樣子對待我？因
為那是人性，交換立場我們可能會更殘忍地傷害別人。人性的光明面只有靠信任才能
引發出來，如果我們不去聽，狹隘地認為員工也是加害者，在這時候想要落井下石爭
取利益，這種格局會讓企業更快結束
「公司」這個組織，是人類歷史上很重大的發明，先天就以「利益」為基礎與誘因，
來促進所有的營利行為。既然是以利益為基礎的組織，如果員工跟我們談利益分配問
題，不管是在草創，還是在艱難時期，或者最是在「黎明前一刻」要求先把利益分清
楚，都是一種「信任」的考驗。
說穿了，這是員工擔心打勝仗卻「沒分到」而產生的行為，企業經營者或許會厭惡「
遭到要脅」，但這是常態，一種從人性與公司本質而來的行為。所以企業經營者與主
管們不用覺得受傷，更不要無視員工抗爭的行為，因為彼此的「信任」還不夠，必須
要強化信任，甚至白紙黑字寫出來才行。
企業經營者與主管們需要理解的是，每位員工都背負著對生活與生存的壓力或恐懼，
當那種壓力與恐懼大過於對組織與領導者的信任時，便會採取行動，因此，即便當下
沒有權限去回應，亦或者沒有能力去承擔，至少「傾聽」一定要能做到。
身為企業經營者與主管們該試想，進辦公室時，是兩三步閃進去把門關起來？還是一
路跟同仁打招呼，朝氣十足地鼓舞大家呢？越到艱難時刻，越要有勇氣面對團隊，信
任的建立平時就要累積，就算是大難來臨，還是得要「就事論事」，抗爭的人因為情
緒，所以會把矛頭指向個人，但處理的人要冷靜，思考在權限範圍內信任關係的建立
，循著人性的本質來理解對方的要求，才有辦法度過危機，「避而不談」不管在任何
時刻，都是對信任最具殺傷力的回應。
＊堅持做別人不想做的事
記得某次和公司前輩一起到廣州出差，因為隔天一早要搭高鐵去武漢，前輩就事先從
網路上訂了間商務公寓。當天晚上，我們到了商務公寓附近，本以為眼前一座燈火輝
煌的5星級飯店就是我們預定的公寓，心想真的是太便宜了！
我們打手機連絡了飯店服務生後，大約過了10分鐘，服務生騎著機車出現，他示意我
們開車跟著他走，一路開進入了一個住宅區，左繞右繞停在一間公寓前，我們才發現
，原來我們租的不是飯店，而是公寓裡面的某一層住戶。房間還算乾淨，但與我們想
像的差很多，因為過去曾住過的商務公寓都很高檔，有歐式的裝潢、很棒的淋浴設備
、小廚房、採光良好的落地窗，眼前這一間根本就是沒有裝潢的一般公寓！
當下問起眼前這位「服務生」，我們才知道，其實他就是這間虛擬公寓的老闆，掏出
滿口袋的鑰匙，算算他有10間左右這種房間。他說一開始他只租了一間空房，經營一
陣子後漸漸客人多了，賺到了些錢，就陸陸續續把附近的空房間都租下來，形成了現
在的規模。
我們不得不佩服這老闆的生意頭腦，人家說中國的空屋有6500萬間，他抓住了空屋屋
主願意以低租金出租的想法，轉手再租給旅客，一個月只要有10組客人，他就有進帳
了，雖然是大學畢業，但是這位老闆利用空房子建立虛擬飯店的創意點子，賺到了鈔
票。
你不伸出雙手 怎麼接住機會
在討論社會失業率的問題時，我們常常會提到「高學歷失業」，追求學問多年最終卻
所學無以致用，導致高不成低不就，或許我們所學的並不一定真的要用來賺錢，但我
們卻不曾聽過有人說：「因為我不是學做老闆的，所以我沒辦法做老闆！」反而常會
聽見：「我學的是XX專業，實在不適合去做不體面的工作！」
做生意是世界上最難的事情，需要投入很多的心思、跟同行競爭、服務客戶、管理現
金流…等等，不過身為一個知識份子，多少還是會把做生意分等級，例如高科技的生
意是有身分地位的，擺地攤賣雜貨是比較不體面的。
但其實，這其中不應該是以產業作分別，而是規模與心態上的問題，一個擺地攤的人
如果賺了錢，開了連鎖店，那麼還有人會輕視他，認為他的事業不成功嗎？人生中很
多的機會就藏在別人不想做的事裡面，如果我們連嘗試都懶得嘗試，機會當然不會自
己從天上掉下來。
我曾經聽過一場演講，開頭就問現場聽眾一個問題：「有多少人現在從事的是本科系
？」從舉手的人數估計，現場大約80% 的人沒有從事在學校學習的本科，而轉換了工
作跑道。換了跑道意味著需要重新從頭學習起，但往往因為這樣，表現反而不會輸給
本科系的人，因為他們不想做的事情我們都願意做，可以看得更多，自然機會也多。
是想不到？還是做不到？
看著那些雜誌上成功人士的事蹟，我常常在想，換成是我，我願意捲起袖子從那些苦
差事開始嗎？或許自尊心告訴我們，捲起袖子我們就是被錢打敗了，向功利低頭了，
可是如果我們的聰明才智可以改善那份工作，那這樣子算是被打敗了嗎？曾經有個朋
友因為繼承家業，只好放下高學歷回老家養豬，在他感嘆於這些骯髒工作之餘，他也
把自動化與管理的知識帶入這個家族產業，最後讓整個工廠升級。
我並非鼓勵大家衝去做別人不做的事情，別人不想做的事情，如果我們認為有利基，
那當然值得做。常常有人會問：「那麼好康的事情為什麼沒有人做？聽起來穩賺不賠
的生意為什麼沒有人做？」別人不做有可能這種事情根本就做不起來，或需要砸大錢
還不一定可以做出來，又或者根本就沒有人想到要這樣做。
這種時候我們有可能成為第一隻白老鼠不幸陣亡，也有可能平步青雲建立成功的事業
，不管怎樣，別人不做的事情背後一定有玄機。即使我們認為自己最聰明想到了一個
曠世創意，也不用高興的太早，先擔心是不是有陷阱才是上上之策。
把自己的價值做出來！
很多的傳統產業需要用高科技的思維，還有高效率的商業模式來變革，一樣是種田，
法國與美國的農夫開小飛機播種灑農藥，台灣則是勞力密集，沒有想過把零散的田地
集中起來變成很大一塊，然後用機器與科技提高效率。為什麼呢？因為種田這種事情
沒人想做，所以關於商業模式的創新，就比較少被帶入到這個領域。
當前的世界變化很快，過去我們只要改善管理，提升品質就可以賺到錢，現在則是必
須要更上一層，從商業模式的角度來思考，各個角色的獲利分配以及參與的價值，如
何才能有較長久的競爭優勢。所以即使是清潔打掃的工作，如果有好的商業模式，一
樣是一個成功的企業經營範例，這樣的例子在報章雜誌中時有所聞。
更進一步來看，不只苦差事沒有人做，那些邊際效應只剩5%的事情也同樣乏人問津，
例如：品質提升、技術研發、物流管理…等等，很多領域大家都會停留在能賺錢就好
的位置，因為剩下5%的進步，會銷耗掉公司非常大的人力與財力。
但是腦筋轉個彎，只用精英團隊來解決這個5%的問題，就可以用低成本達成高效率了
。很多公司在技術上領先，並不是他們聰明很多，只是很腳踏實地做別人不想做或懶
得再做的事情。當然我們常常說，產品能賣就好，做多的客戶也不會感激！我想這是
因為我們不懂得在客戶面前呈現自己的價值與實力，如果我們決定要做那些別人不想
做的事情，就應該思考，做這件事之後我該怎樣把價值呈現出來？
＊實力是信用的堅強後盾
在工作上，大部分人應該都曾經遇到過答應了不該答應的事情，騎虎難下到最後只好
硬著頭皮去解決，或是乾脆黃牛假裝沒這回事，更甚者還得事後去道歉了事。我認為
，不該答應的事情一般是指掌握度不夠，或者權力不足以進行的事，簡單講，就是實
力還沒到位，所以就算答應了也沒辦法做到，還得賠上自己的誠信。
年輕的時候，我們不太會在乎這種事情，甚至有些人還倒過別人的帳，根本沒有想過
未來會如何，對自己的信用瀕臨破產也毫不在乎。但當有一天自己有了地位、財富、
名聲時，我們會小心翼翼地捧著，希望不要不小心打碎了這一切，因為關心，所以誠
信漸漸變成重要的事情。
「信用」是合作的基石
「信用」一直是商業上降低彼此交易成本的重要工具，它具有多種層面，例如財務層
面，對銀行、客戶、供應商、股東…等等；也有義氣層面，例如為朋友兩肋插刀，赴
湯蹈火在所不辭的信用。不管是哪個層面，我們想要百分之百貫徹自己的信用，在財
務、權力、地位以及人脈等各方面若是沒有足夠的實力，是絕對做不到的。
但這些實力都是需要時間培養的，它們彼此之間具有互相提升或下降的特性，當一個
人的財務狀況不好，相對權力與地位會動搖，反之當權力出現問題時，財務收入可能
減少，地位也可能改變，人脈也會跟著縮減。因此，在經營的同時，我們必須要不斷
兢兢業業的去維持，並且想辦法成長擴展，讓自己的實力更加堅強。
商業上的合作，別以為單單提案給對方，獲得同意就合作，不同意就下次再聯絡這麼
簡單，很多公司的老闆或主管其實心底都有各種考量，講白了就是「信任度不足」的
情況下沒辦法交易。我常常聽很多超級業務員說，耕耘一個大客戶得花了2、3年，甚
至是7、8年都有，乍聽之下很驚人，因為一般人耕耘個2、3個月，最多不超過半年就
放棄了。
我認識的一位超級業務員說：「客戶總是在觀察我們，透過一些不相干的任務測試我
們的誠信，還有對誘惑的抗拒能力。」如果沒有辦法通過客戶信任度的測試，那就沒
辦法成交。當然，這些超級業務員不會把力量全放在這樣的客戶上，總是有分短期收
割，以及長期需要培養的，不管是哪種類型，都是得透過實力贏得信任，才能順利取
得訂單。
把握每次展現成長的機會
但如果沒有交易，該怎樣展現實力呢？我有位創業成功的朋友，曾經和我分享他的故
事，年輕的時候做生意，他一開始騎摩托車拜訪客人，20個人可能成交一個；有了小
錢買了汽車後，持續拜訪老客人，10個可能就成交一個；到後來成功了，買了賓士車
，那些認識的人都主動把訂單送上門來，「關鍵在於要讓別人看到成長，最好是顯著
的成長！」他說。
如果我們談生意，第一次去沒成交，接著沒有什麼新進展，我們硬是再去第二次、第
三次…這樣子可能沒什麼效果，因為任何人都想跟實力堅強的人交易，如果我們自己
沒有在幾次拜訪中成長，別人很自然會直觀的認為我們的產品不好，沒有持續改進，
說不定研發能力不足或者財務有問題等等，跟我們合作會有風險。
很多人都認為，客戶不買我們就不做，因為製作新品會花費成本，沒有人買大不了就
持續賣舊貨，殊不知這樣子到後來很有可能路越走越窄，最後面臨失敗。在市場競爭
激烈的狀況下，只要公司財務能力許可，不管客戶買還是不買，我們總是要加入新功
能，降低成本，持續改善與升級，當我們產品的「性能/ 售價」比例超過客戶的預期
，他們就會產生買的動機。
檢驗、檢驗、再三檢驗
人與人之間的關係不該建立在欺騙上，但是誇大其辭卻是難免，每個人都好面子，表
面功夫要做足，排場也要有，至於實力如何，那就日後才能見真章了。「既然如此，
我們又該怎麼作才能降低被騙的機會呢？」我建議用時間與三方求證來確認對方的誠
信，簡單說，就是要確認對方有沒有實力來完成這項任務。
以雅虎奇摩拍賣網站為例，他們要求賣家要付費開店，交易也要收取手續費，這些門
檻就是在檢驗賣家有沒有實力來實現對客戶與對奇摩的承諾，也就是擺明「非誠勿擾
」，畢竟這個世界上太多人想要買空賣空，如果我們學不會檢驗別人，那麼金山銀山
還是會敗光，社會上這種案例層出不窮。
被別人檢驗實力或許會讓人覺得很嘔，但這是遊戲規則，想要促成彼此的合作就得忍
耐。有位朋友最近開了間公司，向銀行借錢，但因為公司小營收不高，所以年利率是
6.8%，就連房貸都沒這麼高！但他倒很看得開，認為自己是第一次用公司名義跟銀行
借，只要累積信用，未來利率還是可以降低。
所以說，與其生氣被別人看扁，不如力爭上遊讓人家瞧得起，畢竟銀行對每個公司都
這樣，利率是公式算出來的，不是人為憑空捏造的，如果自己有實力，根本就不用求
人，也不用看別人臉色，既然實力不夠，需要靠外力加持或資助，需要付出點代價，
甚至吃點小虧，想想也還算理所當然。
李嘉誠有句名言：「要當仁慈的獅子。」如果我們要相信別人，願意拿我們的信用押
注來幫助別人，這是仁慈的作為，但首先要思考自己是否是獅子等級的角色。借來的
早晚都要還，如果是利益上的還可以算得清楚，自己是什麼等級就付出對等的仁慈，
千萬別越級打腫臉充胖子，如果不是可以明確算清楚的，那就最好不要碰，因為可能
要承擔的後果，就算你是獅子也不見得能全身而退。
＊用書本墊高你的實力！
現在是知識經濟時代，每個人都需要不停的吸收知識，分析資訊，然後再繼續吸收新
的知識，吸收知識的目的是不落伍，最終目標當然是增加競爭力讓自己持續成長。
這些話聽久了就覺得理所當然，直到我遇到一個去年剛畢業的小工程師問：「增加知
識與增加薪水之間，有沒有可以換算的公式呢？」我不禁開始想，其實增加競爭力與
成長的量化就是營收的增加（對個人而言就是薪水），如果增加知識之後營收沒有增
加，是否意味著其實我們吸收的知識並沒有幫助到我們？
學習心態是吸收知識的催化劑
對於我的疑問，有位朋友說：「這種問題哪需要討論？這個社會本來就沒有說唸書多
就賺多點錢，唸書少就少賺點錢的道理，知識多只能說賺錢的機率大一點，根本沒有
什麼保證賺錢的事情。」不過就經營的層面來看，如果企業提供同仁內部教育訓練，
灌輸最新的管理與技術知識，就應該要反映在營收上，否則企業變成了學校，培養好
的人才反而被別的公司接收了。
但換個角度，很多主管也都擔心，如果沒有教育訓練，個人的資歷就不好，當哪一天
想要換工作，就很難跟別人競爭，越有心的同仁，越渴望成長，任何的知識對他們來
說都很有幫助，缺乏教育訓練的機會，反而留不住這樣的員工。
在制度良好的大公司裡，教育訓練的比重是很高的，同仁除了日常職掌的事務之外，
仍需要接受大量的訓練，然而這些訓練並不會導致同仁的時間浪費，反而讓公司的經
營績效持續提升。
那為什麼有些人拼命吸收知識，卻仍無法獲得升遷與加薪？有些公司一直投入教育訓
練，卻仍無法提升績效？是訓練的內容不正確，還是人才的品質不夠好？我試著比較
幾間公司的資料之後發現，其實問題在於受教育者的心態，如果不認真把知識當成一
回事，這些教育訓練就是白費了。
學無止盡 唯勤是岸
某公司的一位資深副總說，他非常堅持內部的教育訓練，要一直保持一個「幫別人看
書」的心態，看的每一本書，受的每一套訓練，都是為了整個團隊前進的需要，一個
團隊的績效，是以團隊中最弱的那個同仁的績效為準，如果我們總是最後的那一個人
，情何以堪？身為一個企業經營者，充實自己是為了這個公司的成長，張忠謀先生曾
說過，年輕的時候他每天看書4小時，現在則是每天看書2小時。
要養成這樣的習慣，我們可能會推說自己沒有時間，因為我們把看書當成是單純的閱
讀書籍，事實上，不管是看報紙、雜誌、論文、技術文件等等都算是閱讀，身為公司
的中高階主管，閱讀是為了讓自己能挑戰更高更難的任務，並且為了自己的職場生涯
做規劃。至於小職員呢？當然更應該在本職學能上用力塞知識，因為當我們成長之後
，還有管理、財務、業務等各種知識需要我們去大量吸收。
學習是一件很奇怪的事情，如果沒有形成習慣，每次開始學習就會遇到撞牆期，學習
需要思考與實務練習，一開始可能覺得有學到很多，但是漸漸地發現邊際效應降低了
，閱讀很久收穫很少，這時候就需要拿實務來練習，或者乾脆以實務上遇到的問題，
來作為閱讀的方向，效果才會提升。
我們看書除了為了團隊、公司，以及自我成長之外，也是為了收入，回歸到小工程師
所問的問題，究竟我們尋找的夢幻公式是否存在呢？我的學長提出了一個有趣的理論
：「我認為公式就是：錢＝1/2 at2，t是閱讀的時間，a 就是吸收的加速度。」這其
實就是自由落體的速度公式，我們投入的時間越多，即使閱讀的吸收不良，在長期努
力之下，成果依然非常可觀，就像從帝國大廈頂樓丟下個壹元硬幣，掉落到地面時可
能足以砸死一個人。
職場萬人迷 學會資訊圖像數據化
不管是老闆、主管，我們都會欣賞講話有重點且富有內容的人，要擁有這樣的內涵，
也要靠長期閱讀累積實力，才有辦法信手拈來、旁徵博引，而「背數據」則是這裡面
最重要的事情，因為經營者往往對於長篇大論感到不耐煩，但是對於直接明瞭的數據
，則會眼睛發亮精神抖擻，這是我們建立良好印象的機會。
面對客戶或供應商也是如此，當我們想要把閱讀的成績轉換成現金，就需要牢記閱讀
中所獲取的數據，拿來在工作上應用，就可以發現量化之後，很多事情就清楚明瞭了
，所以，我們可以說，數據是用來判斷一本書或一份資料是否適合投入時間閱讀的依
據，因為我們的記憶力有限，如果沒有簡單明瞭的數字圖表，常常一本書看了後面忘
記前面，效果自然大打折扣。
如果遇到了好書，也應該推薦給團隊中的同仁去閱讀，提升整個團隊的競爭力，身為
主管，更需要常常安排教育訓練，以及推薦書籍讓同仁閱讀，除了協助大家成長之外
，也是一種傳遞文化溝通共識的方式。
或許讀書無用論有一定程度的正確性，因為讀死書所獲得的知識是沒有辦法用來獲利
的，但我們不得不承認，靠勞力賺錢，一天最多就是24小時，按照時薪算，怎樣算也
有個上限，靠腦力賺錢，機會就是無窮大。我們的大腦都不是天生就懂得賺錢的訣竅
與知識，需要後天的教育以及自我的學習、進修來達成，前提是，充實知識必須要能
夠讓我們發現機會，把握機會，並且靈活運用大腦，吸收的知識才是真正對我們有益
的，畢竟，我們時間有限，不是嗎？
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