danny

保戶常問道：「像我們這些不懂保險的一般人，就只能一個一個去問、比較。如我也想找完全以客戶立場來做風險管理規劃的人，但是保險經紀公司那麼多，一般人如何知道哪一家比較好？」

這個問題，也曾經是筆者自己所面臨的問題，更是大多數人的問題。

保險跟誰買？ 重要嗎？無論透過何種通路購買保險都是與保險公司訂約。在此必須先釐清一個很重要的觀念：不管透過保險公司直屬業務員、保險經紀人公司、還是保險代理人公司、甚至執業保險經紀人購買保單，其實對保戶來說都是一樣的，並不會因為購買通路不同而產生保險權益的差異。

因為買保險都是與保險公司訂立保險契約，理賠、後續服務等也是由保險公司的理賠、客服部門負責，並不是由業務員理賠保險金給保戶的。

而保險商品都是由保險公司所制定、報請主管機關核准後販售，保險商品內容依據保單條款、而條款依照保險相關法令規定而生～保險公司，則是受保險相關法令層層規範，受政府主管機關嚴密控管。

綜合以上概述，找誰買、找哪家公司通路買，不是都大同小異？

公司大 證照多 不一定是萬靈丹我們常會聽到諸如此類的廣告話術---

某金控說：「我們公司是第n大公司，可以提供全方位金融理財服務。」

某保經公司說：「我們具有ｎ家保險公司通路，可以幫客戶找出”最好”的商品．並附法律保證書保護您的權益。」

某業務員說：「我具備ｎ張證照、任職ｘｘ經理，可以提供各種保險理財的服務。」

為何會出現那麼多差異化的說法？道理很簡單，不過是同業間所產生的業務競爭而已。坦白說，公司多大、或是業務員在公司有多能幹（職銜多高、拿了多少獎項…），又干消費者何事？

耐心問診 才是好業務買好保險要先有好規劃，真正的保險規劃就有如找一位好醫師看病。當我們買保險時首要注意的，並不是要去比較商品、比較公司，而是要找對人協助你做規劃。

但是要如何知道你所找的保險從業人員，是否具備足夠的專業能力、能真正站在你的立場考量？

或許有人會認為，證照多就代表很專業，其實不然。證照，只能代表業務員或理專具備銷售對應商品或承接對應業務的資格。

比方說，業務員要銷售投資型保險商品，就必須具備投資型保險商品招攬資格始得銷售．更何況，這些業務員證照確實不怎麼難取得。

滿街的業務員，要怎樣才能找到「對的人」呢？

其實很簡單：只要他不是囉哩八唆的介紹自己的公司有多大、商品有多好，而是像醫師問診般的一直詢問、了解你的狀況，那就是了！

需求導向 而非行銷導向因為，真正從消費者需求為導向的保險規劃，是從發掘需求與問題為出發點，而專業部分，則是由從業人員的風險管理專業知識與規劃經驗，最後才是規劃書（商品建議書）的建立與說明。

就好比看病時，醫師也是要先讓你說出自己哪裡不舒服、問診，然後經過醫療設備診察、確立病因，才能開藥方，或制定療程。

而一般保險業務的推廣模式是以既定的銷售策略、商品組合來套用在所有保戶身上，就好比去看病時，醫師如果不懂得考量每位病人不一樣的體況條件，只要是發燒咳嗽的，就全都開感冒藥、只要是頭痛，就全部都開止痛藥、只要是肚子痛，就全部送進開刀房割盲腸…，那你敢接受嗎？

遇上「庸醫」，不曉得自己病在哪也就算了，吃錯藥才糟糕！

筆者入行不過短短六年，卻經歷了許多非常令人啼笑皆非的狀況，例如：每當「商品停售」或是「話題效應」所產生的保單「購買潮」之後，總會伴隨著「解約潮」。

從民國９４年底的稅賦新制、９６年的無上限理賠醫療話題、到最近的保單預定利率調整而造成商品費率調升等等，因應這些話題而讓業務員四處張揚、以利推銷，就好比縱容一大群庸醫亂開藥、亂開刀，想當然爾，後續造成的爭議也是很嚴重的。