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汽車銷售人員 業務高手 業績沒有大小月之分！

汽車的銷售單價高，成交的重要關鍵，在於業務人員提供的購車體驗和售後服務。對於連年銷售破百輛的麥峰銓來說，業績根本沒有大小月之分。

誰說學歷不高，就無法出頭天？63年次，只有高中學歷的裕隆日產汽車（Nissan）裕欣經國所銷售主任麥峰銓，靠著使命必達的服務熱忱與客戶搏感情，讓他連續3年銷售超過百台車，還入圍裕隆日產的「年度風雲賞」，去年薪水突破150萬元。
原本在貨運公司當司機，月薪4萬多元，辛苦但也算夠用，但隨著進入適婚年齡，為了有穩定的職涯，4年多前加入裕隆日產，不過半年，就從將近200多名新人業務中脫穎而出，成為「新人獎」兩名得主之一，第二年薪水就已突破百萬元。

豎起耳朵向前輩「偷學」

麥峰銓回想剛入行時，不但對賣車一竅不通，前3個月連一台車也沒賣出。
「不懂車又沒人脈，一開始真的會怕，」他坦言，沒賣成車，頭3個月除積極參與公司提供的訓練課程，麥峰銓最常做的事，就是豎起耳朵，聆聽其他資深業務代表的銷售話術和技巧，以及如何與客戶互動、幫客戶解決問題。

一開始沒有人脈，幾乎從零做起，開發客戶主要是利用公司提供的客戶來電資料與舊客戶名單，進行電話行銷或電話關懷，但常因為專業知識不足，被客戶問倒。

個性坦率的他，不諱言告訴對方，自己是菜鳥業務，對車子還不是非常熟悉，但只要給他機會，他一定盡心服務。後來他發現，客戶「不怕業務人員不懂，而是怕被業務騙，」若不懂還裝懂，反而會引起客戶反感。

麥銓峰表示，面對客戶的問題，只要善用公司的資源，立即協助客戶解決問題，就可以建立客戶對你的信賴感。像他只要遇到不懂的問題，就會立即請教其他資深業務人員或專業的技師團隊，他強調，請益的態度愈好，同仁就愈肯幫你，新人應當謙虛求教，隨時主動「偷學」，才能快速充實專業。

女性與年長客戶 用心做出口碑

汽車產品單價高，業務人員的態度和服務，是成交的關鍵。對麥峰銓而言，「買賣不成情義在」，他珍惜每次與客戶互動的機會，並將所有的潛在客戶當作朋友一般搏感情，讓人感受到他的誠意。即使有客戶最後沒跟他買車，之後也會介紹其他的親友「指定」向他買車。
麥峰銓表示，若能提供良好的購車體驗和售後服務，就容易建立口碑，客戶也會競相推薦。以自己為例，從第二年開始，每年有6、7成的業績都是來自客戶介紹，其中大多來自女性與長輩客戶，由於他們對於業務提供的服務依賴性較高，只要能滿足他們的需求，就會口耳相傳，成為業績成長的最大助力。

在忠誠客戶加持和口碑效應下，麥峰銓賣車至今業績不曾大起大落。通常每年7月和年底是汽車銷售的小月，但他觀察發現，汽車銷售高手的業績幾乎沒有大小月之分，關鍵原因就在於，如遇到淡季，這些業務人員由於與客戶的關係緊密、互動性高，客戶都會想辦法幫他衝業績。

使命必達！客戶揪甘心

想要業績長紅，就必須勤於與客戶聯繫。麥銓峰指出，想要拿到高獎金，只有「勤勞」一個訣竅。他舉例，曾經有一位客戶，原本不是要買裕隆日產的汽車，但因為麥峰銓連續1個星期親自到公司拜訪、關懷，而決定改買裕隆日產。
他表示，拜訪客戶其實並不需要花太多時間，就把客戶當做朋友，路過他們公司、或是在他們公司附近時，順道打聲招呼、噓寒問暖，短短的幾分鐘就可以表達出誠意。

服務人人都能提供，但要做出差異，讓客戶感到「揪甘心」，取決於行動力。曾經有一位在園區工作的客戶，想送車給住在埔里山區、行動不便的父親，有感於客戶的孝心，麥峰銓幫她挑了一款可以在山區行駛的休旅車，並表達願意將車開到南投讓爸爸試車。
隔天一早，麥峰銓將這款車開到南投埔里，除了協助試車，還細心調整上下車的高度。被麥峰銓的誠意打動，客戶的父親試完車就直接簽約。為了體恤客戶在園區的工作忙碌，麥峰銓後來也很阿沙力的直接開車到埔里，親自交車。

高效率的服務行動力，得力於送貨時養成的「使命必達」精神。麥峰銓表示，之前送貨常遇到急件，為了配合客戶的下班時間，即使下班
了，還是會加班送貨。後來轉到汽車業，也秉持著同樣的服務熱忱，讓他累積不少死忠客戶。

24小時待命 售後服務掛保證

汽車銷售人員提供的售後服務通常有急迫性，因此幾乎24小時都要隨時待命。
麥峰銓舉例，有些客戶下班回家，忘記關汽車大燈，早上要上班時，才發現電瓶沒電；或者客戶加班到深夜，回家時車子在路上出了問題，都會打電話向他求救。

接到客戶的求救電話，麥峰銓只要在能力範圍內，一定會親自到現場協助客戶解決問題，即使無法直奔現場，也會主動聯絡緊急處理，讓客戶安心。

前一陣子就有一位女客戶，早上6點多發生事故，報警後緊急聯絡麥峰銓。一接到電話，原本還在床上的他，立刻聯絡保險公司，起身換裝出門，6分鐘就抵達現場。看到麥峰銓來了，原本一臉驚恐的女客戶才平靜下來。
盡心服務客戶，雖然贏得好口碑，但代價就是會犧牲私人時間。麥峰銓表示，每天幾乎工作16小時以上，沒有太多的時間陪家人。由於多數客戶都在園區上班，下班時間較晚，因此拜訪時間也必須配合客戶，甚至週末假期也要犧牲。

最多只容許自己心情低潮一晚

要創造高業績，第一步就是給自己設定高目標。麥峰銓表示，自從入行半年得到新人獎之後，就期許自己有一天可以領取公司業務的最高榮譽「年度風雲賞」，但要入圍這項大獎，一年至少要銷售百台車以上，平均一個月要賣9～10台車，是難度相當高的挑戰。
目標訂好後，麥峰銓根據手上客戶購車的急迫性，安排拜訪與關懷的頻率：急迫性高的客戶，每天或是2～3天拜訪一次；若還在看車或仍在學習開車的客戶，則7～10天拜訪一次。

他坦言，不見得每個月都能如願達成目標，有時到了月中才賣出1台，但麥銓峰只容許自己低潮一晚，他會告訴自己明天又是全新的一天，接下來還有半個月可以努力。積極正向的態度，幾乎都讓他可以在月底前順利達陣。

麥峰銓表示，從事業務工作，想要有多少收穫，就要付出多少耕耘。目前裕隆日產的獎金制度，新人頭半年保障底薪2.6萬元，每賣出一台車，可領取3,000～4,000元不等的銷售獎金，以及服務客戶的保險獎金等，每年還會有額外的年金與年終可以領。不過他也提醒，新人入行半年後，保障底薪取消，改為符合勞基法的規定，想要領多少，就看個人的本事。

賺高薪，請你跟我這樣做

1高度的行動力，能立即解決客戶問題，贏得客戶信賴
2對女性與年長客戶作出口碑，特別容易口耳相傳
3根據客戶購車的急迫性，安排拜訪的頻率