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職場萬花筒 － 大南瓜簡單的成功法則
文／麥克．米卡洛維茲

你想知道如何讓一家公司快速增長，變成最引人注目、賺取最豐厚利潤的佼佼者嗎？透過家庭主婦經常烹煮的南瓜，真的可以拿到成功的利潤！

根據統計，每年都有成千上萬家新公司成立，但將近80%在五年內面臨破產，他們失敗原因在於：「因企業家屈服於盡可能快速發展的壓力下，以至於陷入銷售壓力，最後筋疲力盡，挫敗絕望。」

南瓜一炮而紅

不少人有過同樣的經驗，有人曾努力發展自己的第一家公司，可是最後也因急於業務擴張與壯大，最後宣布失敗。他們發現，儘管公司的收入穩定，但是利潤仍然有限，儘管天天與顧客打交道，終年無休，每天工作16個小時，結果還是躲不了失敗。不過，本書作者在一次偶然機會下，讀了一篇關於一位農夫奉獻一生在培育種植巨型南瓜的報導後，他意識到：「農夫栽種大南瓜的精神，完全適用在我們擴張經營一家大公司」。

在蔬果市場裡，各攤販賣著各式各樣的水果，可是上門顧客唯獨偏愛一家賣南瓜的攤販。這個南瓜長得異常巨大，老闆在它面前標明一張告示牌：「這是得獎南瓜，非賣品。」即便再多錢也無法將這個非賣品買回家，顧客還是拼命圍繞在這家南瓜攤販前拍照，甚至將照片透過電話傳給朋友，一同分享及討論南瓜為什麼可以栽種得如此壯碩。

發展致命吸引力

一傳十、十傳百，每位感到好奇的顧客都會上門光顧這家南瓜攤販，使得這家攤販成為蔬果市場裡最賺錢的一家。事實上，顧客在這個攤販買走的南瓜，與其他家販賣的南瓜都長得一樣，為什麼顧客還是會選擇在這家攤販消費呢？

他果然將農夫精神放進自己的公司，貫徹執行，最後成功的將公司搖身成一間專業又市值數百萬美元的公司，還稱這個成功策略為「南瓜計畫」。他認為，與其種植生長慢、平凡又不顯眼的南瓜，何不火力全開種植一個惹人注目的巨型南瓜—意即我們發展一家成功公司的同時，也應該為公司打造一個令人無力抵抗的吸引力。

在我們捲起衣袖執行「南瓜計畫」時，必須注意到：

一、篩選正確的種子：不要把時間浪費在那些不知能否成功的構思上。

二、刪去弱勢者：瓜農定期摘掉長不好的弱枝，與長不好的小南瓜，以便將養分都保留給優異的。客戶或產品線（甚至是員工）也一樣，敢於勇敢砍掉90%不力的，健康的業務才會蒸蒸日上。

三、培育成功者：時間心力全都花在精選的客戶與產品（服務）上，必定做出比別人亮眼的成績！

在「南瓜計畫」的經營法則中，最關鍵的就是要勇敢狠心砍掉爛客戶。客戶（或者機會）很多看似理所當然，但這卻總是讓你超時工作、疲於奔命。客戶多不一定代表營收多；又或者，營收雖多，卻也不代表利潤高。問題出在，你手中有不少爛客戶，他們能帶來的營收不多，可是卻需要你花很多心力時間去照顧。作者認為，你必須「狠心」砍掉這些效益不高的客戶或者生意機會，把時間轉而「偏心」地花在照顧好客戶，讓他們給你更多生意，以及「複製」更多跟你的好客戶性質相同的優質客戶。經過這樣調整後，事業體質才會提升，利潤才會豐厚。

種大南瓜的步驟：

第一步：播下巨無霸品種的南瓜種子。

第二步：澆水、澆水再澆水。

第三步：定期檢查疾病與危害植物的任何情況。

第四步：像瘋狗一樣剷除雜草，不是南瓜的，統統拔掉。

第五步：等南瓜生長稍大些，挑出長得最健壯、生長最快速的南瓜。然後，把長得慢的都拔除，重複這些動作直到每一根藤蔓都剩下最棒的南瓜。

第六步：專注在大南瓜上並細心呵護，做任何事都為了把它養得更大更好。

第七步：豐收，然後得獎。

了解種大南瓜的過程後，接下來，我們要明白如何讓南瓜銷售出去，怎麼樣才能讓生意變好：

第一步：找出你的事業專長。

第二步：賣出、賣出，最後還是賣出。

第三步：隨著事業發展，除去浪費你時間的爛客戶。

第四步：心無旁鶩（尤其那些常冒出來我們判斷是新機會的）。

第五步：識別出你的VIP客戶，別理會那些雜魚。

第六步：把所有的注意力聚焦在頂級客戶。培育和保護他們，找出他們想要的東西比什麼都重要。然後，複製相同的服務（或產品），為更多相同類型的頂級客戶提供服務。

第七步：等著你的公司一飛衝天。

從南瓜找到成功計畫

藉著家庭主婦經常在菜市場購買的「南瓜」，我們體悟到如何賺取豐厚的利潤：一個適用所有產業的簡單策略，能讓你的創業有卓越又驚人的成長，狠心摘下弱枝，才能比人茁壯的經營法則，試著從南瓜找到你的成功計畫吧！

作 者 小 檔 案

麥克．米卡洛維茲

（Mike Michalowicz）

美國知名創業家與作家，曾經成功創建兩家數百萬美元的公司，目前正在經營他的第三家公司，首本著作《衛生紙創業家》（The Toilet Paper Entrepreneur），深受企業人士喜愛，並定期為電子版的《華爾街日報》撰寫專欄，著有《南瓜計畫》等書。