聰明讓步：不要馬上做出讓步

幾乎每場談判中，彼此在達成協議前都需要做出讓步。讓步是你緩和立場，以離對方更近。例如，提高協議的數量，降低開出的價碼，或是提供其他價值給對方，都是各種讓步的形式。重點是要「聰明的讓步」。

現在，就讓我們假設你是買家，正在針對產品價格談判。你留出比你先前提議的價格還要多1千美元的轉圜空間。這時你應該怎樣規畫讓步？

首先，不要馬上做出讓步。

如果你表現出願意讓步的樣子，對方會假定你會隨著談判繼續進展，一路讓步。讓對方努力取得你的讓步，他越努力要你讓步，就會越重視結果。

第二，不要一下子提出高額度的讓步。

這也表示你後頭還有更多的讓步餘裕。一開始應適度地讓步，越到後面，要縮小讓步的空間。當你讓的越少，就代表這已經漸漸接近你的底線。

第三，避免血本無歸的讓步。

如果你被要求讓步，那就要求對方用其他條件來交換。例如，你可以說，「如果你幫我做Y，我可以幫你做X。」如果你發現自己已經片面讓步了，以讓出現僵局的談判繼續進展，那麼要確保，再輕舉妄動。如果你連續讓步兩次，你的對手會要求第三次、第四次和第五次。

◆我規畫讓步的方式，會對對手釋出明確的訊號，並影響他的回應。

◆你可以偶爾讓步，隨著談判進展，安排讓步漸漸淡出。每次讓步時一定要取得回報。