谷底翻身的訣竅
谷底翻身的訣竅
面對老闆或客戶時，緊張的心情總是讓你語無倫次？這個時候，只要將視線放在
對方的兩眉之間，避開咄咄逼人的眼神，自然可以暢所欲言，且依舊能表現出自己恭
敬和專注。——眉間理論
別人來找你商量事情時，光是想著要怎麼回應就讓你滿頭大汗？與其說是尋求建
議，更多時候他們只想要有人聽自己說話，此時，只要扮演好聽眾的角色，把對方所
說的話轉換成疑問句，然後再像回聲一樣的重覆就可以囉。——回聲理論
很多書都在教大家「什麼是體貼」、「什麼是分寸」，但看了老半天總還是讓人
一頭霧水，完全不知從何著手，本書作者根據自己的經驗獨門開發出大勝理論，只要
按照步驟，依樣畫葫蘆，再怎麼尷尬、棘手的狀況，都難不倒你，人氣和信賴自然源
源而來。
（一）
做到以下三件事，你到哪都受歡迎
隨時讓對方感到窩心、謹守職場應對分寸、把禮儀融入生活細節
有了這套史上最簡單易懂、三秒就能學會的大勝理論
你再也不需要抱著艱澀生硬又不見的有效的教戰手冊死K
（二）
已經卯足了勁兒卻依然一事無成？
眼前的落後只是暫時，
只要做事有方法、頭腦夠機靈，
你還是可以贏。
別再抱怨客戶不甩你，老闆不愛你
職場紅人靠的不是什麼驚人的撇步
而是隨機應變的能力和體貼別人的心意
如果你的職涯正處於一種不上不下的尷尬階段
如果你在工作上還沒有創下讓自己引以為傲的輝煌紀錄
運用幾個訣竅，或許就是你鹹魚翻身的金鑰
★皇室御用商品理論
「皇室御用商品」是屹立不搖的地位象徵
我曾經送木村屋的紅豆麵包給我以前上英語會話的外籍老師。一開始他一點也不感興
趣，一副「我才不要什麼紅豆麵包咧！」的樣子，但當我向他說明「這個是皇室御用
的紅豆麵包喔！是日本達官貴人們吃的東西喔！」後，他突然眼睛一亮。對日本文化
很感興趣的他興奮的說：「這是日本天皇吃的紅豆麵包啊？是一樣的東西嗎？」然後
一口氣就吃掉了三個（笑）。這件事讓我親身感受到「傳統的力量」真的是跨越國界
。不知道是不是因為我送的紅豆麵包讓他非常開心，當天他上課時間足足延長了十五
分鐘。這應該就是他對我的回禮吧。
當我要與來自國外的客戶或比自己「位高權重」的人見面時，我都會帶一份「伴手禮
（禮物）」給他們。
話雖如此，位高權重的人熟知一流的事物，無論是眼光、口味都很講究。為了帶給客
戶驚喜的感覺，就一定得選「有品味的伴手禮」。於是，我的方法就是利用「皇室御
用商品」這個地位的象徵（「皇室御用商品理論」）。
我平時愛用的雨傘是前原光榮商店的傘（一萬八千日圓）。當然，這也是皇室御用商
品。會開始用這隻傘是因為酒店或酒吧的媽媽桑們都異口同聲地說，「光是看客人的
傘就知道他的等級。有能力的男人，絕對都是用前原的傘喔！」自從聽到這件事後，
我也開始用前原的傘了。
觸動人心的故事魅力
在某家待我不薄的製作公司十週年之際，我曾經贈送該公司的社長及社長夫人前原光
榮商店的傘。這樣禮物之所以深受他們兩位的好評，讓他們直說「哎啊！怎麼好意思
收那麼貴重的東西啊」，全都是因為「皇室御用商品」的牌子老、品質好。
光是「皇室御用商品」這個頭銜，就能夠讓人感受到歷史和威望，更是「追求正牌真
品者眼中夢幻逸品」的最佳証明。
所以，就算覺得傘柄有點粗、拿起來有點重，但一聽到是「皇室御用商品」後，這些
小抱怨就會瞬間變成「原來如此，所以才那麼粗啊！」「所以才那麼重啊！」這類善
意的評價。
就算不是「皇室御用商品」，具有故事性的商品或很有學問的商品也都可以觸動人心
。
蠑螺食品的萩餅，因為是石原軍團的御用商品而廣為人知。
而且在送禮時還能夠說個小故事。
「這個萩餅和因渡哲也、館廣等人而聲名大噪的石原軍團在探班時愛用的萩餅是一樣
的喔！順道一提，根據維基百科，蠑螺食品的由來，是因為創始者對長谷川町子的漫
畫「蠑螺小姐」中所描繪的開朗家庭非常嚮往，所以才選擇了這個店名。」
在對背景故意一無所悉的情況下吃，與知道故事後再吃，後者應該會感到更美味、更
開心吧。
★犧牲觸擊理論
刻意不強調自己的功勞時，不知為何事情就特別順利
棒球比賽裡的「犧牲觸擊」指的是，以自己出局為代價，讓跑壘員前進到下一個壘包
的擊球方式。為了球隊，必須壓抑想要「打得又高又遠！」的心情，砰一聲地輕輕讓
球滾出去。為了讓在壘的選手能夠有機會得分，要犧牲自己。這種捨身的姿態，有時
就會成為得勝的契機。
工作也與打棒球一樣。需要的與其說是個人技術，不如說是團隊精神。
有一次，我和同為業務員的前輩（S先生），以及創意人員（T先生）一起去拜訪客戶
，進行廣告設計的提案。
當時，我就聽說S先生是一個「犧牲觸擊的名手」。
我們帶去的設計案共有A、B、C 三案。對方負責人注意到的是C案，但其實C案不是創
意人員想出來的，而是來自S先生天外飛來一筆的靈感。
沒想到，這時S先生用手指著C案說：「這是T最有自信的設計」當場說了一個謊。
我內心非常驚訝，「為什麼要說謊呢？為什麼不驕傲地說『這是我想出來的！』呢？
」我感到相當不可思議。
然而，客戶接下來的一句話，才讓我突然發現S 先生是故意「把功勞讓出來」＝「犧
牲觸擊」。
「真不愧是T先生啊！果然創意人的想法就是不一樣呢！」
對客戶而言，聽到眼前的設計案是專精設計的創意人員講究、堅持的成果，絕對遠勝
過我們毫不隱瞞地表示「這是業務人員的突發奇想」，而且，這種說法也一定比較能
讓客戶信服。因此，為了讓T先生能夠得分，S先生才拱手讓出自己的功勞。
考慮到「要以團隊形式得分」（提升公司的利益）時，並不一定要由自己擊出全壘打
，也不一定要是自己返回本壘。當時，S先生一定是認為「犧牲觸擊（說成是T的功勞
）比較容易獲得得分的機會」，才做出這樣的反應吧（犧牲觸擊理論）。
不出所料，S先生的犧牲觸擊果然成功了。
當時，T先生就順著S先生的謊言，繼續把構想補充得更豐富，甚至在最終提交成品時
還提出了更優質的設計。
後來，當我帶著董事（H先生）去和客戶打招呼時，我故意說：「H董事總是教我『工
作不可以只顧自己的方便』，我就是因為謹記董事的訓誡並加以實踐，所以才能拿到
貴公司的生意」也做了一個「犧牲觸擊」讓董事得分。
日本人喜歡「謙虛」「清貧」，認為犧牲是種美德。所以，用犧牲觸擊把董事送上壘
的我，才能在客戶眼中（還有董事眼中）成為一個以他人為優先的「利他員工」。
★雙倍理論
讓身為前輩的自尊心瞬間瓦解的一件事
這件事發生在我第一次升格當前輩的時候。當我正擺出一副前輩的架子，想要指導新
進菜鳥時，卻冷不防被N部長訓了一頓。
「根本就相反嘛！後田你明明進公司三年了，反而看起來像個菜鳥。誒！你都只做我
交待的事對吧！後田，我看你才要多學學那傢夥吧！（新進員工T君）」
據N部長的說法，「菜鳥T 君，總是做得比被交待的多」。的確，要T君幫忙影印時，
他會問要印多份、單面就好嗎、還是要印雙面、要用訂書機訂起來嗎、是不是要放進
包包裡好隨身攜帶嗎，甚至連對方沒有指示的部分都考慮到了，然後再去執行。
而我卻只做被交待的事（而且還錯誤百出），和他簡直是天差地遠。讓我身為一個前
輩的自尊心瞬間瓦解。
用「雙倍份量」和「雙倍速度」讓客戶開心
一般的上班族都只是滴水不漏地完成被交付的工作。但是，要成為公司的王牌，光是
完成被交付的工作還不夠。必須能夠加上一些「附加價值」，提出「兩倍的提案」。
如果對方要求提出十個構想，王牌就會提出二十個。
如果對方要求一個星期內交貨，王牌就會在三天內交貨。
王牌總是能用「雙倍份量」和「雙倍速度」來應對。因此稱為「雙倍理論」。
若能學會「雙倍理論」，就能超越對方的期待。久而久之，就會被認為是個工作效率
高、想像力十足的人。
雖說要加上附加價值，但不要忘記前提是要按對方的要求來執行。
舉例來說，當客戶（上司）希望我提出十個構想，我會先根據客戶（上司）的要求，
構思基本的十個構想。
但是，附加的十個則會做更靈活的解釋。不妨稍微偏離客戶的要求，在構思時加入一
些個人的獨特性、創造性和新鮮度。
當我牢記並隨時實踐「雙倍理論」之後，我在公司裡也終於有機會參與較重要的專案
了。
由於這個專案裡聚集了公司內的王牌級員工，代表我正式成為王牌集團的一員，此外
，也不再那麼常挨N部長的罵了，在T君面前終於可以擺出前輩的樣子（笑）。
