反恐專家教你攻心術
反恐專家教你攻心術
讓對方的心思在不知不覺間接受你
心思是怎麼被操縱的？
「內在表徵」，看山不是山
在解說「第一印象得滿分」的技巧之前，我們先來想想，為什麼會有「給人的第一印
象就是滿分」這種事？「當場心裡留下好印象」，這句話裡頭的「心」究竟是什麼？
心理學家所說的「心」，和腦科學家所說的「腦」，其實是同一個東西，只是抽象角
度不同才有了不同的名稱。腦功能學家、認知心裡學家則整合了腦與心，合稱為「內
在表徵」（internal representation）。
知識有兩種表徵形式，一是外在表徵（也就是知識的外在形式），相對的則是「內在
表徵」就是指我們的頭腦對於知識內容與結構的標示方式、或者說是知識在人腦中的
呈現方式，其中包括感覺、知覺、表象、概念等等形式。簡單舉例來說，每個人對於
「美麗」、「富有」的定義都不太一樣，就是內在表徵不同的結果。
內在表徵，單純地說，就是人所認知的世界。因此，如果你能夠改變一個人的認知，
就可以隨你的心意來左右這個人。
或許你認為自己現在生存的世界是建立在非常堅固的基礎之上——這個「世界」是指
眼睛看得到、可以聽到聲音，可以感覺到味道、氣息、溫度的物理性世界——但事實
是，實際存在的世界（即現實世界，以下以「Ｒ」表示）並不等於五官感受到的世界
。
假設，你站在住家附近的交叉路口上，眼前有車輛開過來，你自然會認知到那裡有一
輛車。可是，其實你所看到的車子和實際存在於現實世界（Ｒ）的車子並不一樣。
我們看見車子的過程為：車子反射光線，眼睛接收到訊息後，傳到視網膜，再透過神
經傳到腦，然後腦認知到車子。這個過程與現實有著微小的時間差，因此，當你看見
車子的瞬間，車子其實已經比你認知的位置稍微往前了，雖然這個差距非常小；又或
者，你看到那輛車子上坐著兩個人，然而實際上也許有三個人坐在車裡，但在你的認
知上，就只有兩個人。
人對於不了解的事物、沒興趣的事物，往往不會去注意。比如說，前面提到的那輛車
子裡，其實裡面裝飾著一個很受到收藏迷追捧的人形玩偶大公仔，可是你不了解它的
價值，也不感興趣，所以根本沒有注意到公仔的存在。
假如那輛車接下來發生了事故，警察來詢問你的證詞，你會回答：「車上只有兩個人
，沒有什麼人形公仔。」對你自己而言，現實世界（Ｒ）不是真實的世界，你所認知
的世界才是真實。
現實世界（Ｒ）與極類似現實世界的自我認知世界（以下記作Ｒ’），絕對不相同。
因為，我們不可能如實地認知現實世界。
換句話說，對任何人而言，沒有絕對的現實世界，有的只是這個稱為Ｒ’的自我認知
世界。這個Ｒ’正是心理學家所謂的、因「內在表徵」而看到的世界。不論是我們每
個人，還是自己和自己周圍的一切，都是內在表徵的結果。
對人們來說，認知到的Ｒ’比現實世界中的Ｒ更真實、更具臨場感，所以會認定Ｒ’
才是現實。無法認知的Ｒ對人們而言，不具任何意義，人會認為唯有可以認知的世界
Ｒ’，才有意義。
人類的認知，是由五官得到的訊息所構成。既然是訊息，就可能更換，如果透過某種
操作，把既有的認知替換成其他的認知，就叫做「置換內在表徵」。
這種置換內在表徵的操作，可以對自己或對他人執行，例如你可以把「不善於在人前
說話」的內在表徵，替換為「自己是名嘴」，這是有可能辦到的；原來看不太順眼的
異性，置換內在表徵後成為時時掛念的對象，也有可能發生。不但有可能辦到，而且
這種改變可以在一瞬間就完成。
置換內在表徵，就可以使別人或是你眼中的世界改變。這是由於人並非生活在Ｒ，而
是把Ｒ’當作現實世界來生活，所以認知（內在表徵）改變，人會覺得自己所生存的
世界發生改變，可是，Ｒ並沒有變。
你可能會擔心，如果自己對人使用「第一印象得滿分」的技術，是不是時間久了，置
換的世界會被人發現是虛假的？的確，如果是手法低劣的人進行，可能會被識破，但
只要操作得巧妙就不會，有些宗教團體、直銷組織，一席話就能讓人當場加入、並終
生深信不渝，就是最現成的例子。
內在表徵會把自己與周邊一切事物的世界都包含進來，因此，置換內在表徵，自己會
改變，世界也會跟著改變。任一部分改換，都會彼此出現連動而產生變化，因為，連
自我都是內在表徵所形成的。
趁你意識變動、變動你意識
置換內在表徵的時機，是趁著對方處於「意識的變動狀態」
（Altered States of Consciousness） 的時候而發生的。心理學當中，所謂意識的
變動狀態，就是感受到自己所處的世界不是物理性的現實世界，而是如電影或小說般
假想世界的狀態中。
當然，這種狀態下，並非表示你完全感受不到現實世界，而是假想世界的臨場感比現
實世界還強。看電影或做夢等時候就是如此，催眠狀態也是一種意識發生變動的狀態
。而這種狀態，一般稱為出神（trance）。
根據美國頂尖的梅育醫學中心文獻指出，催眠是一種變動的意識狀態，並非進入
subconsciousness—潛意識，在催眠的過程中，或許你會接收到己經設計好的指令或
建議，以降低你對痛的感覺，同時也會增加處理這些痛覺的能力，或者你也可能接收
到設計好的指令或建議來降低內在的渴望，好比抽煙或喝酒。
當你處於在催眠狀態下，注意力會更加專注（這會用到大腦皮質，所以是在意識狀態
下）；你會對建議或暗示比較積極的回應，而且會更加的接納而比較不會去批判或懷
疑。催眠的正面目的是為了幫助我們獲得更能調控自己的行為、感情或者是身心健康
的治療技術。
催眠技術已經是一種專業，但趁著意識變動狀態而置換內在表徵則是多數人可以學會
的技術。內在表徵不只讓我們感受到物理性的現實世界，也可以同時感受到假想世界
。例如，看電影時，見到大樓爆破的場面，會跟著緊張，而且心跳也會加速；讀到小
說中感動的章節，會真的流下眼淚。這些情緒都很真，都可以說是處於意識變動的狀
態。
在對方意識處於變動的狀態下，只要你的情緒或想法等能與他人「同頻率」，你內在
表徵的訊息就能傳遞出去，左右對方的認知。
再次以電影為例說明。二度空間的銀幕上正呈現著多位演員的表演，其中一位演員投
入在角色裡，以演技呈現出強烈的悲傷。此時，這位演員從記憶中找出人生最悲傷的
回憶，於是流下淚來。這份哀傷傳遞給觀眾，觀眾便同樣流淚了──這就是同頻率。
像是悲傷這種強烈的內在表徵，可以由一位演員，傳遞給全世界觀賞這部電影的觀眾
，而演員的這種技術多半是學習而得的。
現代科學還無法說明為什麼同頻率就能傳遞內在表徵，不過，這項事實已成為著名演
技理論的支柱，很多知名的演員都在實踐。這套演技理論就稱為「方法演技論」。
十九世紀俄國的戲劇大師史坦尼斯拉夫斯基（Constantin Stanislavsky） 提倡並帶
給二十世紀戲劇論極大影響的演技法中，有一套「史坦尼斯拉夫斯基系統」。之後，
李‧史特拉斯堡（Lee Strasberg） 將這套系統整理出體系，取名為「方法演技論」
。李‧史特拉斯堡就是紐約的世界代表性戲劇學校「演員工作室」（Actors Studio
)的創辦人。
演員工作室陸陸續續出了許多大名鼎鼎的巨星，如保羅‧紐曼（Paul Newman） 、詹
姆斯‧狄恩（James Dean）、傑克‧尼克遜（Jack Nicholson）、梅莉‧史翠普
（Mary Streep）、安潔莉娜‧裘莉（Angelina Jolie） 等。也因此，只要是和戲劇
工作相關的人，都知道這套理論。
方法演技論是要演員配合場景情節，從自己的真實人生經驗中，引出最強烈記憶來加
入表演的演技法，換句話說，它是一種傳遞強烈內在表徵的方法。
看了上述這些演員的演技，我們會跟著哭、笑或生氣，而這些感情起伏正是演員將自
己強烈的內在表徵傳遞給我們的證據。
讓自己的記憶擁有真實的臨場感，也使觀眾感受到相同的感覺，這便是同頻率。史坦
尼斯拉夫斯基把它稱作「Prana」，印度梵文中的Prana可以視為東方醫學中所講的「
氣」，氣不是物理能量，而「運送氣」就意味著這些卓越演員以生命的能量對觀眾做
出了「訊息的置換」。
只不過單純地讓彼此共享臨場感空間，自己所想置換的內在表徵就可傳遞給對方——
當然，不一定是一五一十的傳遞過去，但可以傳遞一大部分。我把這種情況稱為「體
內平衡（恆定性維持機能）的同頻率」。不僅是物理性的有形訊息，情報性的抽象信
息也可以同頻率。
要你「共享」我給你的信息
同頻率是指，在共享信息的環境當中，只要提高臨場感，一方就可以將想輸入的信息
傳遞給另一方。
例如，現在我挪動眼前的咖啡杯，對方就可以看到咖啡杯動了。或許你覺得這不是廢
話嗎？可是，這情況是因為兩人完全共享訊息，才會產生的；如果訊息不一致，對方
根本不會注意到咖啡杯的移動。
再者，如果我們以為對方注視著自己，但對方其實沒有在看你，而是思考著其他的事
情，那麼他就不會注意到咖啡杯的移動。因為我們這一方是在物理性（也就是有形的
）世界中做溝通，對方卻處在無形的信息世界中，沒有注意到眼前發生的事。
營造出彼此共享的物理性空間，指的即是提高當下的共同臨場感。臨場感低的話，我
在這個空間輸入訊息（挪動咖啡杯），對方所認知空間中的咖啡杯一樣是不動的。
這正是內在表徵所認知的、與物理性空間中的現實不同。內在表徵是稱為「自己」的
這個空間全部，也可以說是「自我」，不是從外在觀測到的世界，所以內在表徵所謂
的自己就是世界的全部。而且由於這個宇宙和自我互為表裡，所以整理這全部的空間
就是整理自我（的認知）。
因而，外在的臨場感空間，就相當於內在表徵的認知結果。如果雙方處於共享內在表
徵的狀態，也就是認知同頻率的狀態下，自己輸入內在表徵當中的訊息，對方也可以
共享，當然就能感受到同樣的東西。
沿著這個方向思考。若能共享信息空間，就可能為對方輸入訊息，我們不妨用有形的
信息當例子，例如，有兩個互不相識的人分別住在北海道與東京，他們在網路上閱讀
同一本手機（簡訊）小說。如果作者在現實的時間裡變更了兩位讀者正在閱讀的文章
，變更部分就會影響到那兩人。這就相當於內在表徵的置換。
影響他人認知的基本機制就是如此而已。正因為簡單，反而讓人難以想像為什麼會有
信息無法共享的情況。如果無法共享，就是其中有人不覺得有臨場感。
