軟夾硬---七分軟中夾著三分硬
軟夾硬---七分軟中夾著三分硬
妥協向來都是打破僵局最好的方式
聰明妥協反而能提高底線
不要一開始就妥協
任何有談判經驗的人都會告訴我們，如果在談判一開始就妥協(即使是預定計劃內的妥協)，接下來一定會被迫做出更多妥協
這裡面最大的問題在於，大家都知道一開始的妥協不會是你的底線，所以他們進一步判斷你的需求
妥協的最好時機，至少要等到你掌握對方八成以上訊息的時候，唯有知道對方手上有什麼牌，才能確保我們所做的妥協不會成為對方利用的籌碼
2.務必讓對方感受到你的壓力
有時候我們甚至可以要求一點休息空檔，或者打電話回公司向上級詢問…..這些動作都能有效在對方心中，建立他已經無路可退的印象
3.善用期限症候群
4.設置虛擬底線
談判最差的發展，就是自己向對方提出底線
因此設置虛擬底線時，我會告訴大家設得愈高愈好，因為只要我們能夠好好運用前面三個聰明妥協的做法，對方就很難不被我們給說服
標價愈低，成交價愈高
1. 起標價低，會鼓勵更多人參與競標
2. 較低的起標價，出價次數和不同競標者人數會增加，使其他潛在競標者認為，這個標售物具有較高的公信力
3. 較早出價的人會花更多時間和心力更新出價，而為了讓自己在這個過程中的精力值回票價，他們會持續出價，把標價提得更高，立志贏得拍賣
為對方貼上標籤
當一名主管告訴下屬:我覺得你是個值得託付的人時，這些員工也會比其他員工更願意花時間在完成工作上
這些實驗的意義在於，當我們為一個人貼上標籤，讓他相信自己具有某些美好的特質時，他就會努力讓自己符合這個標籤形象
所以在我們打算做出聰明妥協前，讓對方相信自己是強勢力，具備許多我們所沒有的能力(包括誇讚對方過去的談判案例，如委託人之間的密切關係等等)，可以讓他們降低與我們力爭到底的期望
降低敵意的另類做法
對立往往肇因於說話的態度，而非說話的內容
所以在談判中，如果你實在不想誇讚對方，那麼設法讓對方笑也是不錯的選擇
一真掩九假
一真掩九假的談判策略，是要讓大家知道如何運用我們製造的真實資訊，造成對方談判時的盲點，以幫助我們得到最終利益
想要製造真實資訊必須掌握三個要素:「善用統計圖表」「建立客觀條件」以及「以假亂真」
善用統計圖表
一旦你提出的好資訊吸引對方注意，使對方信服，接下來的過程將就容易許多
運用魔力數字
當我們在談判中像這樣突顯有利於我們的數字，就能吸引對方注意力，創造更多籌碼
建立客觀條件
所謂的客觀條件就是讓對方知道，我們所說的一切絕對不是空口白話，而是大家都這麼認為
如果我們能在談判時，讓對方相信有許多廠商都希望和我們合作，那麼他們對於這項合作案就會顯得更積極，在合作條件上也比較容易有所退讓
想要建立客觀條件的另一個做法，就是運用前面提到的統計圖表
沒得選，比較好
以假亂真
1. 製造讓對方疲於奔命的局勢
當我們進行談判時，如果能讓對方為其他事情疲於奔命，他們在談判上的專注力自然會降低，而最容易讓人疲於奔命的事情，分別是對手和媒體
2. 裝傻才是真聰明
談判的時候裝傻有三個好處，一是可以爭取時間，二是能讓對方放鬆戒心，第三則是可以損耗對方的耐心
以第一點來說，裝傻可以讓我們不必馬上做決定
裝傻這個煙霧彈嘴會讓人防不勝防，而且不用耗費太多力氣，即使是談判，新手也能運用自如
一開始的為難，只是要先確定對方是不是真的已經沒有別的退路，接下來再談價格，對方一時間騎虎難下，也只能任你開口了
尤其是那些太委屈的好消息，絕對就是你該細心檢視的對象，畢竟，多問一個問題頂多讓談判延長五分鐘，少問一個問題，卻有可能讓你喪權辱國
硬藏軟---三分硬中藏著七分軟
硬藏軟談判策略的原理是這樣的:如果我們一開始就給對方有力的下馬威，那麼在談判過程中，對方提出要求時就會比較含蓄，接下來倘若我們主動放軟姿態，發出善意訊息，那麼心裡鬆一口氣的對方，對我們所提出的條件標準就會大幅降低
讓對方進入你的賽局
在每一場賽局裡，我們都企圖預測對方的行動，同時思考自己該如何反應，以求在其中得到最大利益，而當我們使用硬藏軟談判策略時，就是試圖封鎖對方的退路，引導他們放棄自己的賽局籌碼，從賽局角度來說，當我們的籌碼多於對方時，從中獲得好處的機率就會大增
硬藏軟這種進兩步，退一步的談判策略，還可以在對方呈現緊繃狀況時給一點甜頭，而這正好是逐步化解對方反抗心態的良方
你們過去的績效這麼糟，我真搞不懂為什麼我還得在這裡和你們談判
硬藏軟的談判策略，完全是心理戰術的運用，這種正面激烈的進攻方法，往往能夠有效模糊對方焦點，讓對方踏進我們一手主導的賽局，換取最大的交涉空間
硬藏軟的談判策略，的確較適合用在當我們地位高於對方的場合中
其一是，使用這個談判策略前，我們必須處於較高的地位，才有資格和立場去挑剔，要求對方，第二個原因則是，只有在對方無論如何都必須承受我們的貶低時，才能確保談判能繼續下去
想贏，就不要參加別人的賽局
