litres 2013-7-1 00:53
職場勸說術你會幾樣？
[b][color=darkorange]1.張遼的同感式勸說[/color][/b]
《三國演義》第二十五回中，曹操攻打下邳，關羽和劉備失散，被曹軍圍困。曹操惜才，派張遼勸降關羽。張遼單騎上山先敘舊情，表示自己是“感念舊日情誼”，以誠待人，話語委婉得體，由此先消除了關羽的抵觸情緒。然后，張遼又告知關羽下邳百姓的安危，以情感人，拉近彼此距離，軟化了關羽的強硬氣勢。
而當關羽決定以死對抗時，張遼斷然警告：“你若戰死，將有三個罪過！如果你一意孤行鋌而走險戰死沙場，那不是有負當年桃園結義、誓同生死的盟誓嗎？此罪一。劉備托付家眷與你，你若戰死，則愧對重托，此罪二。你武藝超群，兼通經史，不協助劉備匡扶漢室，卻死逞匹夫之勇，此罪三。”張遼此話，從關羽重情義的心理出發，字字珠璣句句在理，錘錘擊中關羽的“軟肋”。
之后又勸慰關羽暫時投降曹操，一可以保劉備家眷，二不違背桃園盟約，三可留有用之身。張遼對關羽動之以情。曉之以理，令關羽心甘情願地跟隨張遼去見曹操，留在曹營。后來又為曹操斬顏良，誅文醜，為曹軍打敗袁紹立下了汗馬功勞。
[b]在心理學上[/b]，張遼的勸說是典型的同感式勸說(empathic persuasion)。它要求勸說者在溝通中盡量做到換位思考，站在對方的角度思考問題，以將自己的內心感受與對方協調起來，達到彼此感情與認識上的最大理解。在這當中，同感不同于同情，后者是對于對方的憐憫，是一種居高臨下的，恩賜似的反應；而前者則是客位似的，完全從對方角度看問題的反應，因而是平等的，共鳴似的反應。總之，同感式勸說力求強化溝通雙方的思想共鳴，這也正是張遼成功說服關羽的關鍵。
有趣的是，《三國演義》第七十七回寫道，關羽敗走麥城，身首異處之后，靈魂並未飄散，蕩蕩悠悠到了玉泉山。時值三更天，山上的老僧普凈還在庵中默坐。忽然聽見有人大喊：“還我頭來!”普凈擡頭一看,卻是關羽之魂。無頭關羽見是曾經救過自己的老僧，就連忙施禮：“承蒙相救,銘感不忘,關某今天遇禍而亡,請示師父慈悲開示,指點迷途。”普凈點頭說：“昔是今非,一切休論。后果前因,彼此不爽,今天將軍被呂蒙所殺,大喊‘還我頭來’,然而將軍生前,誅顏良,殺文醜,過五關,斬六醬,那些人的頭,又叫誰去還呢？”普凈以關羽斬殺他人的前事，來動容關羽，使之感同身受，關羽恍然大悟，稽首皈依而去。這，也是同感式勸說的突出運用。
[b][color=darkorange]2.費詩的勉勵式勸說[/color][/b]
在《三國演義》第七十三回中，老將黃忠斬殺魏國名將夏侯淵，官拜后將軍，關羽聞之嫉妒心大熾，憤怒地說：“大丈夫終不與老兵同列”，居然不允許授勛給黃忠。事實上，黃忠從未得罪過關羽，僅僅是因為關羽覺得“黃忠不配與他同列”，就毫無顧忌地蔑視侮辱黃忠，這再次表露了關羽不識大體、驕傲自大的自負心理。對此，謀士費詩以蕭何、曹參之于劉邦來比喻關羽之于劉備的關系，將黃忠喻為陳平、韓信等人。這既寬慰了關羽，又敲打他要注意君臣之道，最后總結說：“且王與君侯，譬如一體，同休等戚、禍福共之”。費詩在此鮮指出了關羽與劉備的特殊情分，更尊稱關羽為君侯，然后話鋒一轉，指出關羽不受封對自己無所謂，但會令劉備為難，最終招致關羽后悔。如此一番勸解，不僅充分滿足了關羽的自尊和虛榮，也替關羽想得周到，令其甘心受封前將軍，與黃忠這個老兵同列。
[b]在心理學上[/b]，費詩的勸說是典型的勉勵式勸說(inspiring persuasion)。它也肯定對方的自信為基礎，運用委婉合理的語言，令對方改變先前不合理得想法與態度。換言之，勉勵式勸說先以肯定的方式對被勸者進行安撫，以軟化對方的態度，然后再指出其不足，以在維護對方的顏面的前提下，勸解對方改變想法。在上述事例中，費詩充分了解關羽的不容他人超過自己的自負心理，在回信中沒有直接加以批評，而是以勉勵的口氣加以勸說,令關羽在充分滿足了其自尊心和榮譽感的前提下,不再提羞與老兵黃忠為伍之事。
無獨有偶，在《三國演義》第六十五回中，關羽聽說馬超歸附封官，關羽立刻寫信問諸葛亮：“馬超的才能可以和誰相比？”並揚言要不顧荊州之防御而回漢中與馬超比武。接到關羽的來信，諸葛亮立即給關羽回信，信是這麽寫的：“孟起(馬超字孟起)兼資文武，雄烈過人，一世之杰，黥、彭之徒，當與益德並驅爭先，猶未及髯(關羽)之絕倫逸群也。”諸葛亮如此一番比較和肯定，令關羽十分開心，回信曰：“省書大悅，以示賓客”，由此信心大增，更加堅定了固守荊州的決心。這與費詩的勉勵式勸說有同工異曲之妙！
[b][color=darkorange]3.孔明的激將式勸說[/color][/b]
在《三國演義》第五十一回中，曹操揮師南下，孫權商議與劉備聯軍抗曹之事。此事作為東吳大都督的周瑜，心中雖早有主張，卻在眾人面前卻諱莫如深。諸葛亮洞察其心，欲逼周瑜明確表態，並對周瑜實施激將法：一激說曹操極善用兵，天下莫敢當，現在天下無人矣——把周瑜排斥在英雄行列之外；二將說周瑜降曹，可以保妻子、全寶貴——把周瑜視為貪圖富貴的小人；三激詐不知二喬與周瑜的關系，勸周瑜花千金買二喬送與曹操即可退兵。對此，周瑜果然勃然大怒，離座指北而罵曹賊，並表明心跡：“吾自離鄱陽湖，便有北伐之心，雖刀斧如頭，不易其志”！諸葛亮的激將法調動起了周瑜的抗曹決心，使之明確揚言要與曹操勢不兩立，決一雌雄，以此出色完成了出使江東的重要使命。
[b]在心理學上[/b]，激將式勸說(goading persuasion)以激勵對方的行為動機與自我成效感為目標，通過各種巧妙手段來調動對方的情感投入，以實現激發對方的積極性與干勁兒的目的。[b]激將式勸說可有下列幾種方法：[/b]
[b](1)先貶后揚法，以此來挑起對方的好勝心；
(2)故意找茬法，以此來惹怒對方而激發斗志；
(3)佯裝不知法，以此來誘使對方立表決心；
(4)佯裝不信法，以此來誘使對方吐露真言。[/b]
在《三國演義》中，諸葛亮堪稱是激將式勸說的大師，極善撥弄對手的弱點來激發起斗志。
如，在《三國演義》第六十五回中，馬超率兵攻打葭萌關時，諸葛亮在遣兵調將時對劉備說：“只有張飛、趙云二位將軍，方可對敵馬超。”此時趙云領兵在外回不來，只有張飛可用。當張飛聽說馬超前來攻關，主動請求出戰。諸葛亮卻佯裝沒有聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，只有云長方能對敵。”張飛立即以長板坡拒水斷橋的事例予以反駁，諸葛亮卻推說那不過是運氣好，而“馬超英勇無比，絕非等閑之輩，就是云長來也未必戰勝他”。如此一來一回，張飛被激的當下立下了軍令狀。這不僅激發他的斗志和勇氣，也增強了張飛的責任感和緊迫感，並掃除了輕敵思想。結果張飛與馬超在葭關下酣戰了一晝夜，雖然未分勝負，卻打掉了馬超的銳氣，為諸葛亮后來說服他歸順劉備做了很好的鋪墊。
[b][color=darkorange]4.賈詡的暗喻式勸說[/color][/b]
《三國演義》第六十八回記載，在立誰為世子的問題上，曹操一度十分苦惱。他既欣賞曹植的才華，又矛盾于長幼有序的立嫡傳統，所以左右為難。為此，曹操曾密詢過不少人的意義，其答案都令曹操不滿意。一天曹操支開左右，問賈詡對立嗣的看法，賈詡卻閉口不答，曹操問他為何默然不語，賈詡說：“下屬正好在琢磨事情，因而沒有回答。”曹操問所想何事，賈詡答：“在琢磨袁紹父子和劉表父子啊。”曹操大笑而悟，于該年就立曹丕為太子。
[b]在心理學上[/b]，賈詡的勸說是典型的暗喻式勸說(metaphorical persuasion)。它是一種間接的勸說方式，以避免雙方的直面沖突和對抗為前提，通過暗喻他人他事來達到溝通的目的。換言之，這種勸說術的巧妙在于不直指回答問題，而是通過以類似事物或者史實來給對方思考的余地和空間，最終達到四兩撥千斤的效果。在上述事例中，賈詡沒有說曹丕一句好話，也沒有說曹植一句壞話，更沒有舉什麽大道理來說服曹操該怎麽做，而是簡單地例舉袁紹、劉表當初廢長立嫡所招致的禍害來點撥曹操，令曹操幡然醒悟。
其實，諸葛亮也是位暗喻式勸說的高手。
在《三國演義》第三十九回中，劉備駐守荊州，荊州刺史劉表家中的矛盾越來越突出。劉表有兩個兒子，前妻生的兒子名叫劉琦，后妻生的兒子叫劉琮。劉表聽信后妻之言，愛劉琮而不愛劉琦。劉琦怕遭到后娘及劉琮的陷害，多次去找諸葛亮，以求保全性命之方，但諸葛亮總是支支吾吾地搪塞過去。
一次，劉琦約諸葛亮到他家去賞花，又領他上到小樓喝酒。宴飲之間，劉琦令人搬掉樓梯，對諸葛亮說：“今天我們上不著天，下不著地，您所說的話，只進入我一人的耳中，你總可以說了吧！”不得已，諸葛亮給劉琦講了晉獻公兩個兒子申生和重耳的事，之后對劉琦說：“申生在內而亡，重耳在外而安。”劉琦馬上領會了諸葛亮的意圖，暗地謀劃外出之策。正巧荊州江夏太守黃祖死，劉琦便求任江夏太守，得到劉表的批準，離開了襄陽。這為后來劉琮降曹，劉琦保全性命奠定了基礎。
[color=red][b]職場小貼士：靈活多變的職場勸說術[/b][/color]
職場中的主管，無論大小，都會有沖動固執、一意孤行的時候。由此，勸說他們及時制止自己的不利行為而兼顧大局，這是每一個下屬面臨的艱巨任務。這當中，最大的挑戰莫過于是既巧妙化解對方的固執，又令他們自覺不丟臉。如上所述，職場的勸說方式可謂五花八門，有效的勸說不僅需要勸者巧舌如簧，還需要掌握好對方的心理。結合上面的四種勸說方法，下面提幾條注意事項。
[b]1.勸說因情而定[/b]
勸說時，要充分了解事態的發展，局勢的變化，以此做到言之有理，計出有因。如果被勸者的心態不利于當時的溝通，則需要注意講話的口吻，做到同感共情，委婉而勸，既明確指出決策可能導致的失誤，又令對方感到被尊重，被理解，並享有最后的話語權。俗話說，良藥苦口，忠言逆耳，其實良藥不苦口，是因為當事人有了充分的思想準備；忠言不逆耳，是因為勸說者注意了溝通模式。凡事只要把握好講話的時機與分寸，就會立于不敗之地。
[b]2.勸說因人而異[/b]
勸說時，還要充分注意個人的性格差異，喜好特點，以此來調整勸說的模式。例如，有的人高傲自負，聽不進別人的勸告卻受不起別人的挑逗，對此類人最好用激將式勸說，以挫折對方的自尊來激發其責任心和行動力。有的人謹慎小心，防備心重，對此類人則需要最好采取勉勵式勸說，先以情動之，后曉之以理，通過肯定對方的自尊，來博取對方的信賴。因而在勸說前，要細致考慮清除對方的人格特質，再決定采用哪種勸說的策略。在這當中，切忌以一種勸說方法對所有的人。
[b]3.勸說因職而變[/b]
勸說時，也要充分注意職務的上下差異，職權范圍，以此增強溝通的合宜性。例如，面對職場中上、下級的勸說，就應多采用勉勵式勸說及激勵式勸說，以激勵下屬的工作熱情與斗志，令他不斷地挑戰自我；面對職場中下、上級的勸說，則應多采用同感式勸說及暗喻式勸說，以在不刺激上司的前提下，令他不斷自我反省，深入覺察；面對職場平級的勸說，則應靈活多變，因人而異。其實，無論哪一種勸說，都不能過于強硬和脅迫，而要表現理智與節制。此所謂點到為止，多一句就是廢話，少一句就是含混。