DOW 2013-5-15 00:34
你就是菁英：富比士送給未來菁英的建言
[color=orange][size=5]你就是菁英：富比士送給未來菁英的建言
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[color=blue]你一定要放低身價 [/color]
唐納德是一位資深的蘇格蘭莊園管家，同時也兼任高爾夫球桿弟。有一次有位有錢人
租住在莊園裡打球，他為這位有錢的英國人背球袋。
這個有錢的英國人非常想擊敗他的對手，但他的球技令人無法恭維。最後他對唐納德
說：「祈禱我能打出一桿好球吧，唐納德.」
「好的，先生.」
英國人完美地揮動了球桿，但球卻偏離了草地，掉進了灌木叢。
「唐納德」，他大聲說道：「很明顯你並沒有為我祈禱。」
「我為您祈禱了，我確實做了，但您必須先低下頭，放低姿態。」
唐納德樸實的評論中難道不正是蘊涵了許多常識和哲理嗎？難道我們許多商人不應該
好好學習嗎？
[color=darkorchid]你的兒子不應該與你的想法一模一樣[/color]
一位虔誠的美國富翁非常難過，自己的兒女們居然和他的想法不一樣。
兒女們在學校和大學裡接受的教育不同於父母所受過的教育。他們喜歡享樂，喜歡做
與其他同齡人不同的事情。這位父親認為自己的孩子有些馬裡馬虎、拖泥帶水的。他
自己的父親年輕時就沒享受過，他自己也是追隨父親的生活方式。但是他發現他自己
的孩子卻不一樣。他們時髦現代，渴望活動自由。他們不像他那樣嚴肅地對待生活。
他認為在很多方面他們過於超前。
當我把這件事跟另一位百萬富翁說起時，他做了這樣的評論：
「為什麼他的孩子一定要和他年輕時的想法一樣，做一樣的事情呢？如果他們真是這
樣，他們就會成為異類。他們根本就不能適應現代社會。難道送孩子去上大學不是希
望他們吸收新的思想嗎？如果每個後代都和他的前輩想法一樣、行動一樣，發展的腳
步就會停止。我和你還有這位父親必須時刻準備著給子女更大範圍的行動自由。」
「當我們年輕的時候，我和你都沒有開著車到處炫耀。但是，難道就是因為這個原因
就不讓孩子們開車嗎？我們的母親沒穿過短裙，難道我們會荒謬到讓我們的女兒穿跟
母親一樣長度的裙子嗎？」
「只要年輕人們不做任何可恥的事，我們不應該過多的控制他們。而且，控制也不是
長久之計。在家過分的壓迫通常會導致孩子在離家後過份的放縱。」
Ｓ‧Ｚ‧米切爾是「最浪費時間的人」，但是……
是不是忙碌的人就該為每天的活動都做好計劃呢？每一天的每一分鐘每一小時都應該
有個固定的時間表？
還是應該刻意留出些時間給那些偶然拜訪的人或不可預料的事件？
[color=darkorchid]哪種方式能收穫更好的結果？ [/color]
「米切爾先生是我所認識的人中最浪費時間的人，然而他卻完成了大量的工作，」悉
尼・Z・米切爾的助手這樣評論道 。米切爾是電子證券股票公司的總裁，對許多公用
事業企業都感興趣。
「如果有一個讓他感興趣的人出現，他會與他交談半個小時甚至一個小時，也不管有
多少事急等他去處理。這使他經常趕不上他的工作進度表，他不在乎一直工作到半夜
。事實上，對他來說工作到半夜是家常便飯，而不是別人下班他也下班。幾個小時的
加班對他來說根本不算什麼。我瞭解他這一點，是在一次視察過程中發現的。他早晨
4點半就開始工作，直到每個跟他一起工作的人都要累倒了，他還在工作。」
米切爾實際上是拒絕按照死板的工作表工作的人，但他卻比其他在公共事業領域工作
的人能完成更多建設性的工作。而且全美國，也沒有人比他更會享受生活。
許多人拒絕見沒有預約的人，逐字逐句地遵循工作表上的安排。他們就像是一部井然
有序的機器。訪問他們的人通常都被秘書告之可以交談的時間，十分還是二十分。時
間一到，下個來訪者就被叫進辦公室。
現在來看，後者的方法似乎更有效，更有條理。這樣做可能會省下很多時間，可能更
有序，可能會消除加班的情況，這樣做還會使那些堅持秩序性、組織性、和嚴格軍事
化的人感到心安。
不得不承認，很多如此規劃時間的人取得了了不起的成就。
但據我觀察，這些人並不比那些不那麼機械化，也就是說更人性化的人從生活中獲得
的更多。我注意到，除了一些例外，那些最成功的商人，也是最受歡迎的人，正是些
多多少少有些「浪費時間」的人，像米切爾那類的人。
順便插一句，通常這些人都是早早就起床工作，很晚才結束工作來彌補他們在上班時
間所「浪費」的時間。他們之所以這麼做是為了向那些想要見他們的人表示出禮貌和
體諒。
換句話說，他們願意使用自己的時間而不是上班時間來使他們更平易近人、更友善、
更熱忱。
誠然，做一個有效率的商人很重要，但做一個人性化的人不也同樣重要嗎？
[color=darkorchid]你和那些羊一樣嗎？[/color]
一位東部人參觀一個西部牧場。這時，一群羊穿過一片草地。這位參觀者發現領頭羊
和其他羊都在某個地方高高跳起。可是那個地方既沒溝也沒柵欄，這位參觀者非常迷
惑，就問牧場主人為什麼這些羊要愚蠢地跳起。「是的，」這位牧場主人回答道：「
很多年前，這裡曾有一個柵欄。但早在現在這些羊出生前就被拿掉了。他們的祖先曾
真地跳過那道柵欄，從此以後這些羊就一直在跳躍一排想像中的柵欄。」
愚蠢的羊，你可能會這麼說？但是我們之中不是有很多人都在這種想像中的柵欄面前
卻步嗎？有時候我會擔心一些我以為很難的障礙，結果卻發現這些障礙只存在於我的
想像之中。通常最艱難的困難都是那些在我們自己腦袋裡想像出來的困難，不是這樣
嗎？那些成功的人都是即不害怕真的困難，也不害怕想像中的困難的人。相反，那些
失敗的人看到的只有困難，在困難前退縮，而不是企圖克服困難。
在你內心嘲笑這群羊之前，先確定自己是不是和他們一樣愚蠢。
[color=darkorchid]現在急需引導者，而非指揮者 [/color]
我認識的一個薪水很高的主管要被辭退了。他曾做為一名了不起的指揮者為一家大型
企業取得過巨大的成功。他在這家公司取得的成果使他在業內聲名鵲起。但是他被辭
退了，沒有任何公開說明。他很快找到另一份很高的職位，又一次快速成為指揮者。
曾幾何時，他為公司創造了輝煌的成績，但是他又即將被辭退，這看起來很不公平。
為什麼會這樣呢？他先後任職的兩家企業都發現，他的指揮可能走向了極端。第一家
公司選擇了一位引導者而非指揮者做了他的接任人。這位引導者取得了比他還要大的
成就，而且董事會成員們從沒考慮讓他走。他有眾多堅定的支持者。他們都急於討好
他，不是因為怕他而是因為喜歡他。他們喜歡他不僅僅是因為他友善的個性，更是因
為他們堅信他一直在努力提高他們的利益，為他們贏得更好的條件，而且在朝目標的
前進過程中用心地與他們合作。
在這個國家，指揮者已經過時了。他們過去之所以有市場是因為處在工人比工作多的
年代，尤其是在工廠的大部分工人由無知的移民者構成的時代。但是，在現在的繁榮
情況下，最好的成績都是由引導者取得的，而非指揮者；是在受歡迎的主管領導下而
非受人討厭的主管領導下取得的。一個剛剛得到晉升的工人曾對我說：「如果別人讓
我拖地，我會很樂意做，但如果有人粗暴地要求我去做不是我份內的工作，我就不幹
了。」
在將來，最高的薪水是發給引導者的，而不是發給指揮者的。
[color=darkorchid]有種方法能讓銷售人員振作起來[/color]
銷售人員經常會感到沮喪，電話一個接一個地打卻弄不來訂單，期望一個一個地都落
空。
一個朋友曾告訴我一名美國最成功的推銷人員是如何工作的。他說：
「這個人詳細地記錄幾年來他打的所有電話。」
「他的收入逐漸地增加，現在每年都能賺到一大筆錢。」
「在年末的時候，他把他的收入加在一起然後除以他打過的所有電話數，然後告訴自
己這就是每個電話給他帶來的財富。」
「他在一年新開始時，就堅信這一年的收入將會由他打多少電話來決定，他並不期待
每個電話都會獲得一份訂單。如果他一天之內打了十個電話卻連一個希望都沒有，他
並不會悲觀地對自己說這一天白過了。相反，他會估計今天的收入將是去年每個電話
帶來的財富再乘以十。」
「透過這種心理，他總能充滿自信和勇氣地開始每一個早晨。別人的拒絕並不會使他
感到不安，他認為開朗樂觀的性格是他的一筆無價的財富，幫助他不斷地提高業績。
」
科學家告訴我們，物體改變了，但組成物體的每一個顆粒都不會被破壞，它們只是改
變了形式。
同樣地，如果銷售人員堅信沒有一個電話是白打的，這難道不會使他們振作起來嗎？
最重要的是，這種計算收入的方法難道不是很明智的嗎？為什麼要認為如果客戶沒有
簽下訂單，這次電話銷售就是徒勞的呢？赫伯特・弗雷斯海克現在是三藩市最重要的
銀行家和金融家，他在年輕的時候就曾做過銷售人員。
我問他是如何取得這樣的成就的。他回答道：「當我被客戶從前門踢出去後，下一週
我就會微笑著從後門再進來，我從未失去耐心和勇氣。一個人這週不買我推銷的產品
，我就堅定地認為當我下週再來的時候他就會買。我一直有這樣的堅信，並且我總是
抱著樂觀的態度，最終說服了很多現代人所謂的『抵制買貨的人』」。
當然打電話是很有學問的。在打電話前要經過精心準備，包括收集潛在客戶的所有資
訊和他的需求。要確信打電話既對買家有利也對銷售人員有利。並不能說一百次的登
門拜訪推銷能收穫與一百次甚至五十次的電話同樣的業績。打電話本身的學問很多，
打電話之前要做好許多基礎鋪墊工作。
那麼在打電話之前需要投入多少時間、花費多少的心思和努力呢？這取決於你期待這
個電話能創造多少價值。要想獲得銷售額更大的訂單，前期工作就應該越多。
即便如此，任何行業的銷售人員都會有許多次徒勞無功、空手而回的經歷。同樣，高
品質的電話打得越多，這一年的銷售量就會越大，這也是事實。
牢牢記住，人們不會認為一個誠懇的電話會是無價值的電話。試著用上文提到的那種
統計方法，不要認為任何一天的工作是白費的。
「Nil Desper and um(拉丁語) 永不絕望，對於眾多有野心的銷售人員來說是句絕妙
的座右銘。[/size]