music 2013-5-12 22:32
建人脈就像打美式足球
建人脈就像打美式足球
★ 建立自信
有人讀這本書可能是因為最近被裁員，在思考人脈是否能幫他找到下個工作。如果這
是你的情況，那你的直覺一點也沒錯。人脈往往也是你再度受雇的唯一方式。在找工
作時，你認識的人往往比你擁有的技能還重要。
想想你上次找到工作的情況。你找到工作是否因為有人告訴你這個職缺？是否有朋友
幫你打一兩通詢問電話？是否在該公司有朋友幫你說幾句好話？是否有高爾夫球友真
的聘請你？如人資主管所言，現在求職者眾，履歷表根本不值錢。
更常見的是，人脈成為找工作的頭等大事，而在景氣不好時更是如此。自二ＯＯ八年
起，已經有超過八百萬人被裁員或收到解雇通知單，有人再也回不了職場。有些人的
職務被降級，有些人被迫放無薪假，等於是變相減薪。我將在第四章詳述如何用人脈
找工作。
我以投資銀行家的工作養家活口，而我嘗試投入的併購市場自二ＯＯ八年秋天陷入停
滯，所以我也面臨了諸多挑戰。幸而我有一批已經建立長期互信關係的夥伴，讓業務
能夠持續下去。我瞭解現在生意很難做，許多人更是面臨生命的嚴重困境。
若你正努力維持企業營運、避免房子被拍賣、避免欠下大筆債務，我瞭解你的處境。
多次來回中西部地區，傷心地發現國家製造業基地，像沙雕一樣被大浪沖垮。密西根
、俄亥俄、伊利諾、與威斯康辛的工廠與生產線被關閉，通用汽車被迫重新改造，預
示了國家未來經濟的惡兆。我們可能會進入嚴重的長期衰退。兩位數的失業率可能會
持續數個月，甚至數年。
如果你丟了工作或是擔心成為下一個被裁的對象，本書能幫助你自我改造。如果你是
在一個艱難的環境找工作，我會給你以下十點建議，這些建議我也將在本書一再提及
。
一、清楚你的目標與成果。
二、事先做研究。
三、不要害怕問問題。
四、試著走出熟悉的舒適區域。
五、嘗試，嘗試，嘗試─然後用創意的方式再試一次。
六、盡量把相關訊息串在一起。
七、當面與人接觸─這一點是無可取代的。
八、對人脈負百分之百責任。
九、己所不欲，勿施於人。
十、在請求幫助前，先提供別人幫助。
讓我們看看我是如何利用以上十點，說服科斯塔斯來密爾瓦基：
一、我有目標，但要花一些時間想出計畫。我的目標是說服體育播報界最知名的人物
之一科斯塔斯，在十一月的週二晚上來密爾瓦基。這件事如往上坡滑雪般困難，好的
是我有一些時間，可以用來嘗試不同的方式以達成目標。
二、我做了大量研究。一九九五年時，我必須以電話系統找出科斯塔斯住的城市，現
在使用搜尋引擎只要鍵入幾個字，Ｏ‧三八秒後結果就會出現。
三、我敢於開口請科斯塔斯來密爾瓦基。好吧，或許有些住在東岸或西岸的人認為密
爾瓦基住的都是藍領階級，唯一能做的就是無所事事地喝啤酒、吃起司、討論綠
灣包裝人隊。不過我是密爾瓦基的忠實支持者，在我眼中這城市充滿絕佳的餐廳
、博物館、劇場、與藝術節。此外，科斯塔斯來過密爾瓦基許多次，對這裡也有
些瞭解。
四、我願意走出熟悉的舒適區域，跳出窠臼思考。我不但送他一箱密爾瓦基球場的德
國香腸，還加贈一盒球場神秘醬料。
五、我嘗試，嘗試，再嘗試邀請科斯塔斯出席。我打電話給他的秘書潘美預約多少次
？大約有六次之多（即使被告知「他很忙」）。我可以在第一次被拒絕時就放棄
，但我仍以柔性的方式堅持下去。我可以問科斯塔斯一百次，但直到我送他一箱
密爾瓦基香腸與一盒球場神秘醬料才打破僵局。如果不用創意，堅持可能會讓人
覺得厭煩。
六、我把相關人事物串在一起。組織一千七百人的名人堂晚會是一項物流大考驗，需
要許多人同心協力才能完成。在晚會尾聲，前馬凱特教練麥克奎爾悄悄走到我旁
邊說：「史威尼，你真是懂得把所有關鍵點串連起來。」他的意思是，我運用人
脈將不同背景的人集合在一起，因此能順利完成任務。
七、親自行動是無可取代的。每次邀請科斯塔斯都是我親自打電話，或是寫信、寄包
裹。我也親自去機場接機。
八、我在聯繫科斯塔斯時，對人脈負責。做為威斯康辛名人堂主辦人，我可以決定是
否要邀請科斯塔斯。確實我需要人幫忙找科斯塔斯並寄給他一些德國香腸，但因
為我是主要負責人，所以我必須堅持到底。
有些人或許會說「我在微軟工作，所以我不需要人脈。」或「我為聯邦調查局工
作，人脈對我不重要。」事實上，不論你在那工作，即使在公務機關任職，你仍
能從建人脈的心態中獲益。這是我努力保持的心態，你也可以如法炮製。
九、己所不欲，勿施於人。這是一條永不過時的金科玉律，在建人脈時至為關鍵。確
實我給予科斯塔斯國王級的待遇，但我在對待生活上接觸的每個人，從泊車小弟
、餐館服務生到執行長的個人助理，都是給予與NBC主持人同等級的尊重與關心。
十、在請求幫助前，先提供別人幫助。在請科斯塔斯主持名人堂晚會、讓密爾瓦基球
迷開心前，我沒機會幫科斯塔斯什麼事，除非你把沾了神秘醬料的密爾瓦基香腸
當一項。理想的狀況是在你請求幫忙前，先提供別人幫助。
以上原則是從《建人脈就像接觸運動》大量訊息中精煉出的重點。在之後的內容中，
我將告訴你如何從小處建立人脈。我將分享自創的五/十/十五社交技巧，給予你向外
探索與接觸人的準則。我會鼓勵你尋找「邊鋒」，他能提醒你該注意的地方，也能成
為你的諮詢對象或負責的夥伴。我會協助你瞭解自己的個性，若你屬於內向型，我會
給你一些與人交流的訣竅，幫你走出舒適區。我還會整理一份利用新科技，讓社交更
容易（不過有時是更困難）的清單。
如果你被裁員，我會教你如何用人脈重回職場。如果妳是女性，我會告訴妳即使不去
企業高爾夫球場打球，也能社交的諸多方式。
生命給我的體悟是，成功與失敗都有跡可尋。我深入研究成功人士，發現他們都有一
個共同點─總是參與比私人利益更重要的事務。
我希望你也以這種方式看待「建人脈」一事。當你視建人脈為付出而非索取的機會，
將能交到更多朋友並擁有幸福美好的生活。
不相信？你可以問問任何一個日暮西山、自知大限之期將近的人。正如俗話所說，沒
有人會在死前說「我希望能多花點時間上班」或「我希望能再爭取一張訂單」。
生命將盡的人往往只有一個簡單請求：在見上帝前，能有摯愛的親友環繞身旁。人際
關係與回憶，給予生命無法估計的豐富與清楚目標。我盡力把這些想法奉為圭臬，我
希望你也能加以效法。
謝謝你加入我的行列，一起學習並瞭解為何以付出的心態建人脈，能夠幫助你與人保
持聯繫、讓事業成長、擴大影響力，甚至找到下個工作。
請謹記，建人脈就是一項接觸運動。
★ 建立人脈的基本要素：無入而不自得
對話是雙向交流道
良好的對話就像在後院玩擲球遊戲。當你提起一個話題，就是把對話的「球」丟給對
方，也就是換他說話。如果你拿著對話的球不放--- 比方嘮嘮叨叨、鉅細靡遺地描述
你最近去愛荷華奧科波吉（Okoboji） 的旅行，等於是不給朋友或業務夥伴「玩」的
機會。長此以往，你將成為別人眼中浮誇、自我中心的無聊鬼。
留意你握球的時間，然後往對方的方向投擲，讓他知道該他說話。之後，他會再把球
投回給你。
這就是良好對話的基礎。
我知道戴瑞爾從事塑膠產業，但直接問「最近塑膠業一切還好嗎？」不會讓他有太深
的印象。過去處理塑膠業交易的經驗，讓我對塑膠製造略有瞭解，為了提出深入的問
題，我努力搜索記憶庫，想起來樹脂是塑膠製造時一項關鍵原料。因為樹脂是在原油
精煉時被分離出來，意味著樹脂成本與原油價格息息相關。
「嘿，戴瑞爾，最近樹脂的價格還好嗎？」我問。
戴瑞爾楞了一下，露出驚訝的表情。他知道我是個投資銀行家，而投資銀行家往往等
同於對塑膠業一竅不通，只知道賺錢、不知道樹脂在製造過程扮演重要角色的人。
「還是老樣子，」戴瑞爾恢復平靜說，「但你永遠無法預料原油價格的瘋狂走勢。幾
星期前價格有下降…」
當戴瑞爾停了半秒鐘，我接口把話說完。「但最近中國完成了策略性儲油設備，開始
大舉買油。過去幾週一桶原油已經上漲將近五美元，是不是？」
「是啊，原油製造商總是把我們吃得死死的，但還能有什麼辦法？」
在簡短交流中，我和塑膠製造公司老闆戴瑞爾建立起共同話題。之後我們接著討論樹
脂高居不下的價格，以及塑膠業的近況。戴瑞爾對於數月來上上下下的油價，以及難
以預期的塑膠價格大吐苦水，而我則專注聆聽。
雖然戴瑞爾談的是自己的產業，有時難免流於漫談，但我並不想打斷他的思緒。我也
不主動提起我的事業，除非戴瑞爾問起投資銀行業的近況。我把對戴瑞爾的「軟推銷
」排在接下來的週一，這是我五/十/十五計畫的一部份，我將在下一章加以詳述。
我們持續閒聊了數分鐘，直到戴瑞爾的另一位朋友加入對話。在一輪的介紹與交換問
候後，我抓住機會和戴瑞爾握了手、並表示和他談話非常愉快後，即用我有限的西班
牙字彙「Hasta la vista（珍重再見）」和他道別。
如之前所述，當我是發問的一方，比較容易成為積極的聽眾。如果我認識這個人，我
會搜尋記憶庫、試著想出有關對方專業或近況的有趣問題或觀察。
但是當你遇到完全不認識的人時，要如何開啟對話？
我能與產業專家、明星運動員、知名政治人物談天，也能與超市收銀員、早餐店服務
生、與大樓警衛話家常。除非特殊情況，我知道他們都愛談兩個話題--自己與孩子。
我沒有任何批評的意味。如果你問起我的生活或家人，如「嘿，喬你有孩子嗎？」我
可以滔滔不絕聊上許久。如果你不是壁花類型，也一定能毫無困難地談論自己。
這也是為什麼我在遇到素未謀面的人，總是會說「談談你自己吧。你成家或有孩子了
嗎？」之類的話。
你往往會看到對方的眼睛亮了起來。人人都希望能受邀暢談自己或自己的家庭。如果
你是個好聽眾又有絕佳記性，下次你在遇到對方時，就能善用這次聽到的資訊。你可
能無法想像當我問起早餐店服務生，她兒子上週五晚上美式足球賽打得如何時，得到
多好的服務。我這麼問，是因為記得上次我來吃培果夾起司時，她告訴我她的兒子剛
成為美式足球隊後衛。
雖然開啟對話的問題像威斯康辛夏夜的星星一樣多，你還是需要留意。我從不提政治
與宗教這兩個禁忌話題，除非我清楚知道對方與我站在同一陣營。不過所有與工作相
關，或是有關孩子、體育、與天氣，都屬於開始對話的安全區域。
當然，最好的情況是你能跳脫「基本盤」，提出一個經過思考的問題，這麼做能為你
帶來各式的機會，並讓你更受歡迎。
用人脈豐富生活
許多人的生活中常有些例行公事，我也不例外。每天早上我都會經過山迪克超市買杯
咖啡，好在開車到密爾瓦基市中心時喝。我幾乎認識店裡所有的收銀員，在威斯康辛
，如果你是一家店的常客又和我一樣愛交際，這樣的情形不難發生。每當肯尼幫我結
完帳，總會看著我問「還是沒變吧，喬？」
「沒錯，小肯。跟以前完全一樣。」
我每次都是付現金，而之後幾分鐘的體驗，往往是用金錢買不到的。通常，在我走到
停車場開車的路上，會有年輕媽媽、中年生意人或年長者，氣喘籲籲的跑出來大喊，
「等等！我要謝謝你。」
我轉身看，那位感激的人往往會再三向我道謝，並與我握手。「謝謝你的日行一善。
我真不敢相信剛剛發生了什麼事。」
店員都知道，我總會在買晨間咖啡時，多留一些錢下來。當下個顧客去結帳，店員會
平靜的說，「你前面那位男士想祝你好運，所以他已經幫你付了帳。」
我常猶豫要不要講這個故事，因為聖經說，你在行善的時候，別讓左手知道右手做的
事。不過，在山迪克超市多留一些錢，是我參與「傳愛事業」
（Pay Forward Enterprises，我簡稱為PFE）的方式。傳愛事業的想法來自十年前的
電影「讓愛傳出去」（Pay It Forward）。片中奧斯蒙（Haley Joel Osment） 飾演
的男孩，發起了一個具備傳銷精神的行善活動。「讓愛傳出去」的意思，在於受惠人
不是直接回報，而是把恩惠轉施予第三方。
這個概念非常吸引我，所以我決定設立自己的傳愛事業，每個月投入一些基金。人們
驚訝不可置信的表情已經讓我很滿足，然而這樣無私的舉動，也曾產生實質裨益。有
次一位得到免費雜貨的女士，回家告訴先生她和我在山迪克超市停車場的對話。她的
先生正好想賣掉自己的事業，需要投資銀行家的服務。一件事串連起另一件事，最後
我們為企業財務顧問公司達成一筆交易。這完全是意外收穫，但可以間接說明，建人
脈的核心---為他人付出，能豐富你的生活。
當我說建人脈能強化你的存在感，意思是透過社交，你能成為支持與安慰他人的力量
，能為雙方帶來長久的益處。當你提供別人一個可靠的肩膀，給予中肯的建議，打電
話、寫郵件關心，或是一起分享歡樂時光，你就不只是單純的「人脈」。這些不求回
報的善行，能夠滋潤友誼，讓雙方成為摯友。
建人脈也對你的身心健康有益。向外拓展並接觸他人能增進你的自尊心，提高你「感
覺良好」的賀爾蒙腦內啡，我在山迪克超市的故事就是一例。當我們幫助別人，往往
自己也感到快樂。
好處還不止於此。由人脈建立起的關係能：
*增加你的歸屬感
*給予你生活目標
*減輕壓力
*提高自我價值
*幫你度過傷痛，讓你相信事事都有解決之道
*讓你與朋友有更深的聯繫，讓他們成為你生命中的邊鋒
建人脈就像樹木生根
我明白有些人比較喜歡與一小群朋友來往，不過擴大交友圈，對你或你不同網路的朋
友都有好處。就像你在後院種一棵樹會希望它長大，對建人脈也應該抱著相同態度。
事實上，種樹和建人脈的道理十分相似。人際關係的根必須埋入肥沃潮濕的土壤，然
後讓它自然生長。當樹根開始往外伸展，樹苗以及小樹幹就會從土裡冒出來。樹幹會
逐漸結實，為未來成長奠下基礎。然後樹會長出樹枝，這代表該是你往外拓展的時候
，就像我在山迪克超市所做的一般。確實，人際關係有時也和樹木一樣會冬眠，在秋
天開始落葉，準備度過寒冷的冬天。然而到了春天，樹木會重新開始生長，然後比之
前更高更強壯。當你的人脈擁有堅固基礎，情況也將是如此。你的陽光性格將會吸引
其他人，加入你的人際網路。
最後關於樹木的比喻，我想說的是，正如樹木年輪是以年而非月計算，人際關係亦同
。人們需要時間才能信任你，瞭解你不是單純想利用他或他的朋友。
我們都知道，人脈有助於你的生意或事業，但我們常忽略了，人脈能賦予你更豐富的
經驗，拓展你的關係網路，讓你的人生更加意義非凡。這也是我深信的--建人脈能豐
富你的人生。