flylong 2013-4-13 15:38
出價
出價
班從立體停車場走出來，九月的刺眼陽光照得他睜不開眼。
「班，你辦得到的」，他走在街上一邊喃喃自語，「這很簡單。」
他找到地址上的地點，是一座堅固的老舊磚砌建築，幾乎占去半個街區。班瞇著眼擡
頭往上看，大門上方嵌著一塊銅製招牌，上頭寫著：
艾倫與奧古斯汀高級椅製造與行銷公司
「這很簡單，」他穿過笨重的橡木大門，走進大廳時不斷這麼喃喃重複。大廳裡飄散
著木屑、皮革和油漆的味道。
艾倫與奧古斯汀公司財務陷入困頓，所以班才會在這裡。
班向來以事先做功課、肯做敢拚，以及又準又狠聞名。他已經成功替集團併購了二十
多家企業，非企業的客戶則高達數百名。有人說他是當主管的料。
儘管如此，這次的情況他還是第一次碰到。
會議室裡坐了20幾個人，正在熱烈地低聲交談，只有班是外人。他穿過人群與大家握
手寒暄，並和艾倫與奧古斯汀管理高層及研發團隊見面。
他走近會議桌前端時看到兩張椅子，旁邊站著艾倫與奧古斯汀的兩位董事長。
班先被引薦給身材瘦高、語調溫文的紳士──公司的共同創辦人艾倫，他輕聲地向班
打招呼。接著站在艾倫身旁，那名胸膛寬闊的男子也熱切地招呼班，並伸出雙手和他
握手，他是艾倫的弟弟奧古斯汀。
接著和班碰面的是，一位身材魁梧、雙手厚實的男子──生產部門副總裁法蘭克。法
蘭克不發一語，只對班簡單點個頭。
最後一位是財務與人資部門副總裁凱倫。她身材嬌小，有一雙聰慧的眼睛。她說：「
原來，你就是班。」班分辨不出她是懷著敵意，或只是小心謹慎。
如果班能勸說這四名主管，他就能簽下這家公司。他必須爭取他們支持，讓他們信服
。
簡單地說，他就是要征服他們。
「別騙自已了，」他早上刮鬍子時對著鏡中的自己低聲說：「這可是戰場。」
班在瑪登集團服務的十二年之中，他一路從業務員、業務主管再爬到區域經理。如今
，他又以三十四歲的青年才俊之姿，被拔擢到合併與收購部門實習。
班的任務是帶領被併購的新公司跨越過渡期，而且要「平順地過渡」。正如老闆三天
前指派班這份差事時耳提面命，要讓這家新收購的公司成為瑪登集團傑出、有生產力
的一份子，共組一個快樂的大家庭。
只不過，這家「新收購的公司」還沒正式被併購。
而這就是班的職責。他得勸說艾倫與奧古斯汀公司的業主相信，合併對他們有利。由
於艾倫與奧古斯汀公司大方地讓全體員工加入員工持股計畫，所以所有員工都算是公
司的所有人。也就是說，班只要說服五百人卸下心防，用他的角度看待併購這件事。
不，他從沒碰過這種狀況。
隨著大家陸續就座，原本人聲嘈雜的會議室只剩下竊竊私語。艾倫簡短地介紹班之後
，把時間交給班。
「高級訂製椅的製造與行銷，」班從容不迫緩緩地開口，一面站起身說：「全由頂級
木材純手工打造，外型精緻優美。」他引用公司的廣告詞繼續說：「『當你坐上艾倫
與奧古斯汀的椅子，你不只感覺受支撐，你還感覺被擁抱』。」
其實這正是這家公司的廣告標語：我們擁抱你。班忍不住想，這真是做作的標語。
「有適合小朋友、孩童和育嬰室的小椅子，」他接著說：「有設計大膽的大型會議椅
、經典鄉村風格的廚房椅、優雅的直背餐桌椅、適合祖父母的柔軟舒適厚墊椅，和給
育嬰媽媽的舒服搖椅。這些椅子擁抱整個世代。」
班注意到會議室裡的肢體語言，每個人不斷生硬地變換姿勢。不妙。
「據我了解，我們的市議會有一半的議員都坐在艾倫與奧古斯汀的椅子上吃東西、打
飽嗝、昏沈入睡。」他暫停了一下，接著說：「而且這才是上個周末的事。」
在場人士掀起一陣熱烈的笑聲。很好。
「全部純手工打造，外型精緻優美，」他一邊踱步，一邊重複唸著：「貴公司在目錄
上這樣形容產品。但各位知道嗎，這正好符合你們的企業形象。」
「你們可說是這個城市的傳奇企業。商業界都知道貴公司是組織多嚴密的企業。據我
所知，你們有許多員工從公司成立或成立的頭幾年就任職到現在，甚至還有不少員工
的第二代進來服務。」
「眾所皆知，艾倫與奧古斯汀是本市最成功的典範。」
「但是，」
班已經學會如何適時揮動「但是」這把刀，攻破反對者最穩固的大本營和主張。有時
他狡詐地丟出這個字，就像隱藏的陷阱門；有時候，這兩個字有手榴彈般的威力。
好比現在。
他環顧整個會議是，看看效果如何。
「但是，」他重複一遍：「我們面對現實吧，大環境情勢很嚴峻，來自海外的競爭激
烈、成本上揚、銷售下滑，利潤也逐漸被壓縮。」
「貴公司的高層一直不願意裁員，這點我很佩服。但全體員工也被迫減薪，我知道你
們很受傷。」他停頓下來，然後補充道：「我就是來這裡替傷口止血的。」
他花了整個周末練習這句台詞，不希望自己的語調聽起來像施恩惠。而且，這是他的
肺腑之言。看到這家曾經成就輝煌的公司不得不屈服，著實令人心痛，對班而言，他
的老闆就是解救這群人的救星。
但是，他該如何說服他們認同這點？
「我要告訴各位，」他繼續說，「瑪登集團了解家族事業的意義，我們公司也是家族
事業。」
「大家應該知道我們集團的歷史。1930年代由安德魯‧瑪登（AndrewMarden）在紐約
創立，他從一位移民商人，蛻變成實業家和土地投資家。老瑪登把事業傳給女兒伊麗
莎白（Elizabeth），她後來嫁入布希奈爾（Bushnell） 家族。幾年後，公司經營得
有聲有色，伊麗莎白最後交棒給兒子、即創辦人的孫子，也就是我們公司現任總裁兼
執行長湯瑪斯‧布希奈爾（ThomasJ.Bushnell）。」
班只親眼見過湯瑪斯本人兩次。第一次在他十二年前剛進瑪登集團的第一年，當時湯
瑪斯在部門招待所露面。第二次是上周五，也就是三天前，他把班叫進辦公室。
在這次簡短的會面中，布希奈爾先生清楚表明，他期望班能敲定這筆交易。併購部門
的內部競爭非常激烈，如果班搞不定這樁交易，還有很多野心勃勃的主管緊追在後，
打算伺機而動。
班的工作以及他和梅蘭妮的未來，都懸於此役。
「此時此刻，」班的老闆宣告：「艾倫與奧古斯汀的未來很難預料，最後會有什麼發
展就取決於一個關鍵，」他雙眼直視著班，以最後一個字總結他們的談話：「你。」
班深吸一口氣，重要時刻到了。
「正如各位所知」，他告訴眾人：「布希奈爾先生和瑪登集團已對艾倫與奧古斯汀提
出併購要約。」
「接下來幾天，我將與你們的創辦人和各部門高層主管會面，並認識貴公司和全體員
工。」
「下周一，也就是一星期後，你們將參加一場很重要的會議，或許是貴公司史上最重
要的會議。屆時全體員工必須回答一個問題，選項只有兩個。」
「同意，或不同意」。
他環視會議桌一眼。
班很懂得觀察會議室內的氛圍，現在他感覺這些人傾向支持他這一邊。要是他能證明
在場有三分之一人士都傾向「同意」，那麼他就勝券在握。八票同意應該就足夠讓其
他人懷疑自己不同意的立場，就算六票支持他就足夠了。這是一場賭博，但他感覺胸
有成竹。
他身體前傾，一手擺在桌上，姿態輕鬆自若。
他舉起自己的手說：「這樣好了，看看大家有什麼想法，我們來初步調查一下，這還
不算定論，只是非正式的……」班開始自己舉起手來並說：「在場有多少人現在會投
同意票？」
沒有人一個人舉起手。
接下來的十分鐘，班離開會議室之前和大家握手寒暄，接著直接搭電梯下樓，走到街
上，這時他心中只有一個念頭。
這將不會是一件簡單的事。