dayuan 2013-2-21 00:13
職場人：你知道自己差在哪嗎？
經常會聽到有人說，說現在機會都沒了，全部都是大公司給佔用了，然後無論自己怎麼努力也做不好;還有人說自己累死累活的在做事創業，但是就是感覺非常的累，而且還非常的茫然;還有人自己在做公司做工廠了，每天全公司上下都在忙忙碌碌的工作，都在卯足了勁兒的工作，可就是每一年的銷售額業績不高，累死累活也就養家糊口的錢;還有朋友說自己好不容易做點生意，但是遇到好多和自己做一樣的，感覺自己生意渺茫，很難做好難做的;也有朋友給我說自己公司剛開始的時候業績還不錯，可是越到後面增長越來越慢，市場越來越難做銷售打不開了渠道也不好做了;還有朋友給我說做了一個網站，感覺越做越迷茫不知道該怎麼做運營做推廣實現收入;也有朋友給我說才畢業，然後找不到方向，不知道應該做什麼，很迷茫等等。
諸如以上的問題，在很久之前，可能我是無法回答的。第一是閱歷，我沒有親自經過一些事情，沒有經過慘痛的嬗變，是永遠不會明白和懂得做事做人的起碼規則的。第二是經驗，如果沒有親自用思想去驗證，在實際工作中去仔細的推敲，那麼所謂的經驗也不過是紙上談兵，只能夠像成功學大師一樣讓人熱血沸騰，而不能帶給大家絲毫幫助，那這樣的東西就毫無價值，廢紙一堆。如同某人的心靈鴨湯一樣，聽著舒服，實際上就鬼扯蛋。對於想進步的人來說，重要的是給指出問題所在，幫他自己發現找到解決問題的方法，讓他自己得到進步，這樣才能夠讓他獲得長期而持久的發展。
回到上述問題上面，我們可以嘗試冷靜的的思考和分析這每一個過程，每一句話傳遞出來的隱含信息，從而得出一個結論就是：其實大家都沒有認識到自己並沒有看穿問題的所在，所以就會在實際的運行中差點什麼，最終導致自己迷茫不解，滿腦子漿糊。
一，淺談市場機會
事實上，我們可能每天都會聽到有人給我們抱怨，說什麼市場機會沒了，騰訊和阿里巴巴佔了中國電商，互聯網沒得做了;然後家電市場長虹海爾海信TCL幾家搞得市場都飽和了，然後服裝市場上到處都是賣服裝的，。。。沒啥奮鬥機會了。我想要說的是：心若被困，天下處處是牢籠，心之所安，矮屋斗室也是天堂。
這句話怎麼說呢?就是如果你不能放開思維跳出自己那一畝二分地去思考，那麼你永遠看到的都是井口的那一片天;而你學會跳出自己去看待問題的時候，你可能看到更遠。
在前幾篇文章中我曾經提到到過家具市場。四川，江西南康，以及江浙一帶似乎都有做家具的對吧?量不少，但是這麼多年，有沒有聽說過一個叫得響的家具牌子?曾經有一個南康的哥們找到我說他的困境，說到處都是同質化，然後大家都生產一樣的東西，都(續致信網上一頁內容)靠業務員拼關係，拼渠道，搞不過的時候就送錢美色賄賂。。。但最終的結果是沒多少收益。問我怎麼去改變。
然後我就給他說讓他理清定位，走品牌運營之路。做好差異化策略，將同行和自己區分開來，這樣子才可能走出同質化競爭的沼澤，也會擁有長期持續發展的基礎。後來這哥們怎麼做了我就不清楚了，但是我要說的是，這其實就是對市場機會的一種把握。
市場機會不是品類多少數量多少做的人有多少生產規模有多少，而是看用戶心智模式中接受了多少，這麼多年以來，用戶心目中對家具這個物種已經有了很多很多的記憶和聯想，但是，就遲遲沒有進入用戶心智中的品牌，這就是商機。
二，話說瞎忙活
曾經，我在2010年做公司的時候，憑著一腔熱血建立了一個網絡科技公司，然後心目中有一個大概的產品思路，找了一幫人就開始乾起來，然後在做的過程中我越來越迷茫和害怕，無數的困惑圍繞著我，實話，我不知道下一步應該怎麼樣去做。我固執己見的騙自己說產品有了一個好的定位，但是接下來怎麼去做營銷做推廣我不知道，那麼我們反過來推斷，如果定位真的清晰，豈有不知道營銷推廣怎麼做的道理?定位決定方向，是今後所走每一步的依據，定位都沒，何來後面的步驟?古語曰：皮之不存，毛將焉附?
後來一個朋友在做一個企業的時候，竟然做的事情和我當年一模一樣。在某一段時間內，筆者有幸參與了一個初創企業組建工作。那個企業在之前就 將資料發給筆者看過，筆者斷言：無定位無策略，或將陷入迷茫。但是經不住朋友的邀請和勸告，再加上筆者有心體驗和獲得一些實際數據，就參與整個過程。在初到企業的時候，企業創始人經常和筆者討論應該如何如何做的事情，但是事實上筆者制定的策略並沒有得到採納，反而是忙忙的趕緊上產品叫業務經理下市場。筆者一直感到不解的是，為什麼要下市場?下市場的目的是什麼?但是創始人告訴筆者不要過多的糾結在定位上面，還說世上本沒有路，只是走的人多了就成了路了。
很好笑的是，業務經理也去下市場了，公司讓業務經理自由發揮，然後業務經理也不知道應該怎麼做，最後好好的銷售部人都跑得差不多了;然後是剩下來的人繼續忙活，越來越發現路子不對，問公司創始人應該怎麼辦，公司創始人問業務經理應該怎麼辦。。。呵呵，而且整個過程中業務經理，公司創始人以及公司其他成員，都有一個整體感覺，就是無比的累!該公司到現在為止業務一籌莫展，為了尊重起見，咱就不直接提名。筆者想說的是，如果先期的工作沒有做好，拍腦袋想事情和下決策，最終的結果只能是瞎忙活。
事實上，我們在做項目的過程中，一定要將定位啊策略啊這些給弄清楚，這樣子就相當於給企業發展定下了一條運行軌跡。如果這些工作沒有做好，那麼發展遇到阻力包括項目運行上亂七八糟是肯定的。我用自己的親身經歷很負責任的告訴大家。那麼在這個時候，就需要我們冷靜的重新審視我們想做的所作的事情了。
兵法曰：未戰而先勝。那是有道理的。如果我們自己都沒有發展思路沒有預演的勝利，我們不要指望著我們的經銷商我們的客戶能夠接受我們，須知：交易的本質並不是購買什麼商品或者服務，而是獲取解決問題的辦法。如果那些做傳統企業的朋友能夠將這樣的思路貫穿於實踐中，你看能不能最大程度的做大市場做好渠道網絡。
三，話說差異化
很多人在做項目或者有這個想法做生意的時候，通常並沒有多少科學依據來的，而是拍腦袋一熱，看著人家在賺錢自己心裡也想試試，然後就開始動手做了。而這樣的開始，無異於是給自己埋下了經營的後患。
就像我一個朋友做的養豬項目，從產品類別來看，農村市場的確是需要養豬這樣的項目來進行肉質的更替以及各種品類豬的更新，當時我朋友也是看到了這樣的機會，然後就開始做了，但是沒有考慮明白的就是經營策略。他大概的思路是這樣的，說自己的關係網絡比較好，然後通過關係多請吃飯或者什麼的，就可以達到最後的銷售目的。但最終的結果是，所謂的人脈關係並沒有轉化為直接的銷售和收益。
原因很簡單，另有一些人也在做他同類的項目，人家的產品有價格優勢，也有賣點，站在做生意的角度來說，人家自然不願意買你的產品了。大家看到這裡可能要說，看吧，又是價格，我要說的是：你看走眼了，價格並不是重點，特別是在現在這個社會裡面。價格在什麼時候是重點呢?是菜市場一樣的地方有用，那地方就是給人說價玩的。稍微有點檔次的地方，就沒價格這一說，明白了吧?
回到剛才的差異化話題。話說改革開放後到現在這些年中發展起來的企業，大多數的經營模式是這樣的：有個想法，生產出產品，招一堆業務員開始拼命的跑。信奉市場是乾出來砸出來的，大家看我說的對不對?這並不是空穴來風，從我2005年開始對廣東那邊的觀察和分析可以得出結論，大概是這麼一回事。
大家就明白了，在這樣的經營思路下，是很容易同質化的。那麼，在同質化的情況下，大家是如何處理的呢?1，拼業務隊伍，不惜一切代價拿下業務單，這一點在華為中興這些企業上面體現得淋漓盡致，就因為這樣的策略，所以導致了業務員隊伍的畸形，什麼事情都會發生;2，拼價格，盡可能壓低成本，壓榨工人的剩餘價值，每天上班時間巴不得二十四個小時。。就這樣靠著不斷壓縮的成本讓產品價格降下來，和對手拼。3，拼廣告很多企業實際上是沒啥定位或者策略的，然後就想一條速成之道，砸廣告，於是就有一些企業砸鍋賣鐵的貸款什麼的爭取上電視台，至少得露個臉兒啊，這就造成了企業大量的投入浪費在這裡，更造成無數的企業入不敷出苦不堪言。
而如果，如果我們的企業經營者讓我們的項目或者產品，或者服務，營銷稍微有那麼一點差異化，可能情況就不一定是現在這個樣子了。比如海底撈這個企業，在裡面吃飯還有人陪著說話，免費幫你查皮鞋什麼的。。。這樣的企業應該不會太擔心沒有用戶吧?相反，對於你來說，你做到了一些什麼和別人不同的東西?如果你還在為賣產品而賣產品，那隻能說你是公元前的頑固分子了，思想僵化，不思進取。
四，話說你差在哪裡
在大陸，就像筆者QQ上的一個做整體家居和做鍋爐的朋友，以及做中介服務和南康做家具的所遇到的情況一樣，同質化競爭很激烈，大家都在靠天吃飯，都在做同樣的產品，類似於這樣的，其實你們差在哪裡呢?缺乏定位!在這個時候，你們需要用精準的定位將自己的產品和別人的產品完全區分開，讓你的產品和服務更容易被用戶所識別。就像這種情況，大家都停步不前，這時候你敢於多走一步，你就領先別人了，是不是這個道理呢?越是在混亂，大家都差不多的情況之下，越是要敢於第一個走出不一樣的棋路，只有這樣子才會掌握話語權，才有機會去讓別人跟隨你，才有機會引領別人的思維和經營。
就像作者QQ上的那個南康做家具的、做鍋爐的，以及更多銷售工作感到迷茫的朋友，類似於這樣的情況，你們差的是差異化的經營策略。差異化包括產品，服務，營銷的差異化。為什麼需要做經營差異化呢?我再很多文章中都提到過，用戶是不會為了某個單一產品或者服務去做選擇決定的，只有當給用戶提供的服務增值到兩種以上的時候，用戶才有可能做出選擇。而需要做到這一步，我們就需要和別人所提供的東西不一樣，比如別人在買燒烤，你也在賣燒烤，你賣燒烤的同時還給客戶送免費報紙看，免費的網絡。。這就形成了差異化，用戶選擇你的機會就會大很多。諸如南康那位仁兄，有必要好好的規劃下經營策略，在最快的時間之內用差異化將你和別人完全區分，用更多更好的服務取悅用戶，構建品牌，這樣子你就成了你當地的勝利者了。請記得：在群雄混戰的時候，要想建立統治地位，只需要你敢於勇敢的站出來，喊出你的口號，大家都會對你另眼相看，《烏合之眾》如是說。黑馬之所以人人喜愛，就在於它的與眾不同，他是黑馬來著。
就像好友裡面那個做服裝做冰墊做養生茶壺的朋友以及易觀，速途網等這些個品牌一樣所遇到的情況那樣，有了一個好的產品，你需要做的事情就是梳理好你的定位思路，將你的品牌定位給擴散出去。選擇合理的方式，低成本的方式，將你的優越之處與眾不同之處植入用戶的頭腦之中。酒好也怕巷子深，你需要做的就是這一步棋。但重點在於方式方法的選擇，千萬不可一味的蠻幹，拍腦袋做事情。別猶豫，市場機會可不是媽媽的奶，隨時都有的。
還有那些才畢業或者畢業了毫無頭緒不知道自己該干什麼找不到方向的，那就請你問問自己，自己不想幹什麼，將自己不想幹的事情排除掉，那就是想做的事情了，找到想做或者願意做的事情，那就趕緊去做，不要在每天的閒聊中假裝好學，也不要封閉自己總說天下的人都是黑的世界就對自己不公平，玩著遊戲假裝自己忙碌的創業，還說自己苦不堪言，省省吧，別騙自己和耽誤大家的時間了。哦，對了，看到這裡，你知道自己差在哪裡了?
總結：
這些天一直在忙碌著，晚上也時不時有朋友諮詢各種各樣的問題。感慨良深，感慨之前自己的那些經歷是如此的有用，我曾經很在意自己之前的那些挫折，在現在看來，經歷真的是上天安排要去獲得一些啟發的故意之舉。如果沒有之前的那些挫折，那些痛心的經歷，也就不會明白在做企業做項目的過程中那些事情應該怎麼做，怎樣做才是最合適的。
以前我們總說“取勢，明道，優術”，現在大家反過頭來思考一些自己的實踐，看看在實踐中是否做到了取勢，明道和優術，如果沒有做到，就請好好的總結和反思。寫這篇文章的目的，也僅僅是為了能夠更好的幫助大家做生意，讓大家都可以少走一些彎路。