jaminban 2012-9-3 00:36
日本積水房屋超級業務員田中敏則成功的故事
日本著名的積水房屋公司山口分公司，出了一位全日本最會賣透天厝的超級房屋銷售員田中敏則，三十年來達成了一千棟總成交量，一個月平均賣掉三棟透天厝。整個山口縣的透天厝中，平均每一百棟就有一棟是他經手的。
他最近在接受日本經濟新聞訪問時，分享被號稱「田中魔法」的成功經驗。他指出，後車廂放三大神器：掃帚、飲料與毛巾，名片印上「二十四小時歡迎您隨時call我」，隨時備戰，是他的成功祕訣。
房子是一個人一生中最昂貴的消費，因此為顧客多著想，是身為房屋仲介者的天命。田中開著車拜訪顧客，或巡視正在裝潢的房屋，會與現場裝潢師父寒暄聊天，一方面了解進度，一方面也對師傅們表達關心，讓工程品質可以達到水準。他同時不忘打掃工地，幫顧客先與附近鄰居打招呼，為顧客做好敦親睦鄰的工作，以便更快融入社區。
此時，田中不僅用一張嘴說說而已，眼看他從後車廂拿出提神飲料與毛巾，給師傅解渴提神擦汗。看到工地的垃圾延伸到鄰居土地之時，二話不說拿出後車廂的畚箕掃把，開始掃除。如果因為下雨天，現場的土砂流到排水溝時，更是當場拿出鏟子開始疏通水溝。因此師傅們稱他為「比監工還常來工地的歐吉桑」。
他頻繁前往工地現場的原因，是因為能夠貫徹現場主義，也就是說，「答案往往就在現場」。在工程現場，可以用眼睛為顧客發現工程是否有問題，與師傅們聊天的過程，還可以學到許多裝潢與建屋的經驗。另外一個原因是，與顧客一起在現場監工的過程中，往往可以得到許多線索。這些線索可能是顧客介紹下一個顧客，或與鄰居對話中知道大家對於購屋的需求。
事實上，田中剛進入公司時，許多人懷疑，他個性內向，真的有辦法賣房了嗎?不過，他倒是個靜靜賣房子的超級營業員。他不是靠舌燦蓮花，而是真的把顧客放在心中，做到隨傳隨到。他進入房仲產業已經近三十年，職稱是分公司營業所長，但他做這些粗活仍然樂在其中，而且打領帶穿西裝，照樣拿起清潔用具打掃工地疏通水溝。
由於一個人一生購屋的次數並不會太多，當顧客看設計圖時往往會有所不安，對工程進度也會心有疑惑，因此他的名片印上「二十四小時歡迎您隨時Call我」的字樣。他真的做到二十四小時隨時開機的習慣，而且電話一來馬上應答。
現在，他還是一個蠻內向的人，見到顧客，說的通常是一般市井小民的日常生活瑣事，不過從平凡之中產生的營業力量，可真不能小覷。
「本文轉載自EMBA世界經理文摘第220期﹝2004年12月出版﹞