danny 2007-11-23 09:56
商業周刊／一年拚出一億業績的超級店長
文／商周資深撰述李郁怡
[color=red]從一個連電腦開機都不懂的門市小姐，到年營收近億元的歐德傢俱旗艦店長，李采玟如何辦到的？[/color]
她三十三歲才進入家具業，之前，平均每不到兩年時間就換工作，職業生涯老不順遂。現在，她所帶領的銷售團隊，交出了去年年營業額突破新台幣一億元的成績單，成為連鎖業中的超級店長。
十一月中旬的一個下午，比約定的時間早了一點，《商業周刊》採訪團隊來到這位超級店長——歐德傢俱林口店店長李采玟的辦公室。
位在林口鄉，只有二十坪大的辦公室，第一眼先是看到，天花板上整整齊齊掛了兩百多張的獎狀，隨著風扇飄揚，牆上寫著當月的業績目標，整個工作場域充滿戰鬥氣氛。
在家具零售業中，如果有一家店的年營業額可以做到五千萬元，帶領這家店的店長就可以算是業界的佼佼者。但是李采玟所帶領的歐德傢俱林口店、不只營收突破億元，今年上半年營收成長率與去年同期比較達二○○％、單位坪效超過百萬元等傑出成績，打敗數十家參賽的業者，贏得今年台灣連鎖暨加盟協會頒發二○○七年全國商店傑出店長暨業績成就獎。
這個成績單背後的成功關鍵，在於她能成功打造出一個業務「戰鬥團隊」。
「強悍！」是同業、長官與下屬一致給李采玟的評價。
「她是那一種，如果今天業績做到了預定目標一○○％，慶功一晚，隔天就會另外訂定新的業績目標的人。」她的上司，歐德傢俱董事長陳國都表示。
[color=red]千里馬遇伯樂：連拿十個月底薪
老闆仍不放棄，還犧牲假日培植她[/color]
李采玟學歷不高，出身台東的高商，今年四十一歲，她三十三歲才進入家具銷售這個行業。入行之前，做過保險、汽車、化妝品銷售，每個工作都做不長。
「我個性太直了，常常得罪人也不知道。」因為心直口快，七年前，剛剛到歐德傢俱日月光門市賣兒童家具，當時的她，受到同事排擠，業績表現也不佳，曾經捱過十個月只有不到兩萬元底薪的日子；所有人都看衰她，當時只有她口中的職場恩人，歐德傢俱現任董事長陳國都支持她，特地在假日陪她排班當值，教她面對顧客。
「從來沒有人對我有這麼深的期待。」李采玟為了報答長官的知遇之恩，不僅捱過職場適應期，還決心，「我要證明，他沒有看錯人。」
剛開始連電腦開機都不懂的她，靠著一股勁，學會電腦繪圖，同時業績從零開始，衝到單月近兩百萬元，靠著業績表現升上副品牌事業主管，後來接任歐德長庚店店長，又將長庚店業績由每個月四、五十萬元提升到近八百萬元，最後被派到林口店接任旗艦店店長的職務。
[color=blue]戰術一： 挑最「聽話」的人，養成標竿業務員[/color]
去年她接下林口店之後，決心要建立團隊戰鬥氣氛，第一步就是從團隊裡挑選「最聽話」的人，以幾乎是一對一貼身教導，打造團隊裡的第一名超級業務員，「樹立標竿」開始。
她認為「聽話比能力重要」的原因在於，在系統家具業，業務除了要擔負銷售業績外，還要會設計繪圖、財務計算，提供顧客室內免費裝潢諮詢服務、還要監工、自負每個案子的盈虧，她三十三歲入行，花了整整七年時間才學會每個環節的成敗「眉角」（台語：關鍵），但她如果希望快速的帶出業務成績，就必須要讓她所帶領的、這一群平均年資不到兩年的年輕業務員，在短短幾個月時間內，完全遵照她的指導，養成讓顧客信賴的專業感，沒有時間等待他們一步步嘗試錯誤、慢慢成熟。
[color=blue]戰術二： 讓儲備人才超過水位，製造競爭感[/color]
這位超級店長另一個打造戰鬥團隊的心法，是先打造「明星球員」，製造團隊的標竿，同時儲備超過水位的「板凳球員」，讓團隊中的成員隨時處在可能被取代的危機意識之中，拚命往前衝。
看透年輕人彼此之間好強爭勝的人性，李采玟在建立團隊之初時，先「重點培養」第一名當月業績五百萬元的頂尖業務員，等到他的表現趨穩，就轉而用同樣方式再培養第二名、第三名，甚至故意讓頂尖業務員的座位排在面對面，藉此製造團隊的競爭氣氛。
[color=blue]戰術三： 高手領隊分組，激勵資深員工帶人[/color]
設立標竿，只是激發戰勝意志的第一步，她又將旗下十四名業務員分成四組，讓四名業績穩定的百萬業務員各自帶領一個團隊，開始業績競賽。
今年下半年，她增選了新人，業績目標也隨著用人增加而做了加倍的調整，依個人業績的表現決定汰換，她訂出新的業績目標，單店月營收要從目前一千萬元再往上衝到兩千萬元，如果做不到，「那就炒掉兩個人。」
在業績壓力之下，每個組長都想辦法要帶著團隊往前衝，「皮真的要繃得很緊。」李采玟帶出來的另外一位超級業務員許信泰表示，面對前所未有的業績目標，每個人都很緊張。
讓頂尖業務員擔任小組領導人，以團隊競賽來激勵資深同仁帶領資淺同仁，好處是讓團隊業績可以接棒表演，不會仰賴少數明星。
[color=red]千里馬變伯樂：不惜扮大黑臉
若沒帶出業績，做人再和善也沒用[/color]
當然，作風強悍的領導人，考驗往往在於如何帶「心」，讓屬下雖然在高壓之下，依然可以甘願服從領導。
李采玟回憶一年半前，剛開始帶林口店時，因為高標準的管理要求，讓她的下屬與她衝突不斷，尤其是她決定「重點培養」超級業務員、樹立起組織競爭標竿時，很多下屬不滿意她「不公平」，當時流言四起，還發生部屬一起聯合抵制她的場面。
儘管別人形容她強悍，說到難過之處，李采玟還是紅了眼眶；但不一會兒，她就鎮定分析道，系統家具業底薪低，一個月只有兩萬，而公司對業務員的要求很明確，三個月做不到每月七十萬元的最低標準，就必須離職。如果沒有辦法帶出業績，業務員連生活都有問題，做人再和善有什麼用？她還是相信自己的方法正確。
但是她也學會細膩，「經常看到她和部屬跑到室外抽菸打屁，她總說抽菸時自己就不是店長，但是回到辦公室，還是要公事公辦。」李采玟的同事透露道。
另一方面她也學著授權，將管理的職責交到組長手上，對更為資淺的新進同仁，觀察的時間多了，而不像早年帶標竿業務員那樣貼身教導，新進同仁的壓力也較為減少。
李采玟笑說自己現在有點改變了，因為「老闆有交代（要她不可以太嚴格）。」陳國都對這名手下愛將，領導風格上的優缺點都看在眼裡，知道她如果要再上一層樓，不能只憑強悍與企圖心，經常在關鍵時候會點她一下。
無論如何，七年的時間，李采玟從一名專門銷售兒童家具的門市小姐，成為年營業額上億元的系統家具旗艦店店長，她的薪水也從每個月不到兩萬元，變成了年薪超過兩百萬元；從一名不被看好的千里馬，到能夠培養頂尖業務員的伯樂，她給自己的定位，的確跟一般的店長很不一樣。
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